當談及亞馬遜營銷策略，一些新手FBA賣家非常沮喪地表示，他們無法讓自己的産(chǎn)品在琳琅滿目的平台之中脫穎而出。雖然他們的競争對手業務已經相對成熟，並(bìng)且擁有巨大的亞馬遜廣告優勢，但是，這些競争對手所能獲得的所有市場研究和軟件工具，這些新手FBA賣家也都能得到。所以，爲什麽他們不能利用起這一優勢呢？
 

掌握亞馬(mǎ)遜營銷技巧，讓你的産(chǎn)品迅速走俏

 

現實情況是，在現代曆史上，市場競争環境比以往任何時候都更加公平。正因爲如此，即便是新的亞馬遜賣家也可以利用從社交媒體到市場研究軟件的一切手段來尋找新款産(chǎn)品，並(bìng)将其推向大衆。
 

在這篇文章中，我們将探讨5個亞馬遜營銷的核心技術，以及如何最有效地應用這些技術。請記住，下文将要介紹的技巧必須一起使用。因爲，沒有哪一種單一的營銷技巧能帶領你的産(chǎn)品走向長(zhǎng)期成功的道路。将亞馬遜特定廣告方式、一般營銷方式和傳統方案相結合是一種屢試不爽的方法。
 

技巧1——最大限度地利用亞馬遜PPC和贊助産品廣告（Sponsored Ads）
 

在亞馬遜上營銷你的産品最簡單的方法之一，就是最大限度地擴大你的listing曝光率。對此，亞馬遜提供瞭(le)一種名叫CPC（每次點擊付費廣告）的廣告模式，也被稱爲PPC廣告。基本上來說，亞馬遜會在搜索結果和産品頁面中放置你的廣告，並(bìng)根據你選擇的關鍵詞要價。在這種廣告模式下，廣告展示是不收費的，隻有用戶點擊後才收費。
 

這種點擊付費的方式不同於(yú)其他通過曝光付費的在線廣告形式——Facebook将這種類型的廣告稱(chēng)爲PPM（Pay Per Impression），隻要每1000個人看到這一廣告，那麽廣告商就需要支付一定的價格。
 

在你的營銷預算之内，PPC營銷活動相對容易實施並(bìng)且甚有成效。在開始PPC活動之前，你需要對你的産品所在市場進行研究以便建立預算。這個過程至關重要，因爲某些産品的點擊價格會因市場飽(bǎo)和以及熱搜關鍵字的競争程度而不同。
 

開展PPC廣告活動
 

有許多工具可以幫助你確(què)定有效的PPC活動的成本。正如這些工具名稱所暗示的意思，Viral Launch Product Discovery（亞馬遜賣家工具Viral Launch産品發現） 和Market Intelligence（市場資訊）都爲你的産品和産品市場提供瞭(le)有價值的解析。你可以使用這些工具來識别高價值的關鍵詞然後競标。
 

亞馬遜還會推薦一個投标價格來幫(bāng)助賣家更容易标得關鍵詞，尤其是對於(yú)新手賣家來說。一旦你赢得競标，那麽亞馬遜就會使用你選擇的關鍵詞來發布你的listing廣告。
 

你的亞馬遜廣(guǎng)告會(huì)出現在哪裏？

 

當你創建瞭(le)一個PPC廣告系列，你的listing将會出現在SERP（搜索引擎結果頁面）的不同地方，這取決於(yú)用戶使用的設備類型或者你推廣的産品數。
 

例如，如果你的廣告目錄中有3種或3種以上的品牌産(chǎn)品，你可以選擇購買headline ads（标題廣告）。這些出現在搜索結果頁面頂(dǐng)部的廣告會展示至少3種你的品牌産(chǎn)品。
 

Listing評論部分上方的“sponsored products related to this item（自動廣告展示列表）”部分，也可以出現PPC廣告。這種廣告可以讓你在競争對手旁邊(biān)展示你的産(chǎn)品，同時利用起出衆的産(chǎn)品照片或價格點等優勢。
 

SERP的“related to”部分也是一種幫(bāng)助賣家宣傳産(chǎn)品的有效方式，使得他們的産(chǎn)品從更爲知名的品牌或暢銷品中脫穎而出。
 

除瞭(le)标題和相關産(chǎn)品條目（related items postings），PPC廣告也經常出現在亞馬遜站外的橫幅廣告（banner ads）中。這些站外廣告是一種非常有效的曝光方式，以及營銷你的listing給那些可能購買市場上同類産(chǎn)品的消費者。
 

雖然亞馬遜沒有透露他們對於(yú)目标受衆定位算法的細節，但很顯然，他們在人口統計和微目标定位方面使用瞭(le)最先進的技術，以将産品展示給最有可能和準備購買的消費者。
 

爲成功做好預算

 

在考慮如何制定你的PPC策略時，你應該制定詳細的預算，這一點至關重要。在不超過/低於(yú)支出的情況下取得長(zhǎng)期成功的核心秘訣是，在你的銷售額、利潤和促銷預算之間保持平衡。
 

你可以撰寫詳細的預算審查報告，並(bìng)在必要時做出調整。瞭(le)解以下指标也可以幫助你瞭(le)解自己的廣告效果：
 

Impression曝光量：它指的是一款産(chǎn)品被訪客浏覽過或者在網頁上顯示過的次數，然後系統會對(duì)所訪問頁面和加載頁面的總次數進行統計。
 

Click-Through Rate點(diǎn)擊率：通常簡寫爲CTR，這個(gè)指标是通過總點(diǎn)擊數除以其總曝光量所得出的。
 

Conversion轉化：人們點(diǎn)擊廣告以後購買産(chǎn)品的次數。
 

這些指标可以幫(bāng)助你確(què)定未來的營銷活動中可以删除哪些關鍵詞，哪些詞更能激起消費者興趣，哪些詞轉化率更高應該單獨保留。
 

技巧2——考慮圖文版品牌描述（Enhanced Brand Content，簡稱EBC）

 

亞馬遜SERP的一個主要缺點(diǎn)是頁面中充斥著(zhe)大量的信息和文字。要想真正吸引顧客的注意力，你需要出色的文案和圖片。
 

正因爲如此，越來越多的賣家開始調轉方向使用圖文版品牌描述功能，亞馬遜最近在其EBC項目中增加瞭(le)許多新的選項和易於(yú)使用的模闆。
 

若要獲得這項服務的資格，賣家必須通過亞馬遜品牌備(bèi)案（Brand Registry）程序獲批爲品牌所有者。賣家還可以通過Launchpad或者Amazon Exclusives（獨家銷售計劃）這類管理銷售計劃從(cóng)而符合EBC資格。
 

使用EBC提升listing的外觀
 

在你的産(chǎn)品獲批之後(hòu)，你就可以開始探索各種可用的選項和模闆。無論你選擇哪種布局，所有EBC設計都允許賣家在其現有listing中拓展圖片、文字和圖形内容。
 

EBC listing有多個選項來改進你的品牌内容，並(bìng)提供瞭(le)更多的廣告編輯方法。這些選項能夠容納帶有logo和自定義字體等品牌主要标識的大尺寸圖形照片。使用EBC功能可以幫助你開發一個更強大的品牌和産品形象。關於EBC的例子數不勝數，很多都收效甚好，而且在區分品牌方面有很大的幫助。
 

讓視頻營銷成爲你的優勢
 

亞馬遜營銷中最有效的趨勢之一是使用演示和360度全景視頻。這些30-60秒的短視頻剪輯是一種很好的宣傳方式，它可以在用文字描述産(chǎn)品使用方法的同時幫(bāng)助你展示和突出産(chǎn)品特點。演示視頻的主要優點是它們能夠爲你的listing添加畫外音和視覺複雜性。這種組合使得賣家能夠突出産(chǎn)品的獨特功能、展示其産(chǎn)品質量以及顯示産(chǎn)品大小。在産(chǎn)品的特異點帶來差評之前，這個視頻也可以用來解釋産(chǎn)品中的任何特異之處或警告信息。
 

360度全景視頻有一個獨特的功能——可以在旋轉産品時擴大平面細節圖像，讓消費者看到産品的所有角度、顔色和紋理。這種簡單而有效的技術給予瞭(le)你展示産品的能力，而不僅僅是叙述能力，並(bìng)創造瞭(le)與産品更深層次的連接。
 

技巧3——開發(fā)一個(gè)後續追蹤郵件系統

 

亞馬遜有效營銷的一個關鍵因素，是確(què)定誰正在購買你的産品，並(bìng)試圖與該顧客建立起長期關系。實現這一目标的一種常見技術是建立一個電子郵件列表，並(bìng)開發一個通過這種連接追蹤消費者的系統。雖然亞馬遜不會向賣家洩露個人電子郵件地址，但你確(què)實有辦法發送後續郵件給你的顧客。
 

亞馬遜爲賣家提供瞭(le)向消費者發送郵件的機會，以便提供反饋或提出更多問題。通過發送電子郵件，你可以直接接觸到買家，同時繼續強化你的品牌信息，並(bìng)提供個性化的客戶服務，但是這樣的機會常常被賣家們濫用。此外，賣家在郵件中經常會犯2個關鍵錯誤。
 

錯誤1——發送郵件的時機不對
 

在消費者購物之後，賣家往往過早發送後續郵件。記住，你要給顧客一定的時間去體驗你的産(chǎn)品，並(bìng)對産(chǎn)品質量和功能進行全面的評價。目前的市場研究表明，賣家在消費者收到産(chǎn)品後的5-7天内發送後續郵件是最佳時機。
 

錯誤2——郵件内容的語氣不當
 

賣家經常犯的第二個錯誤，是在其發送的後續郵件中的文字語氣不當。許多賣家在後續郵件中的字裏行間裏往往透露著(zhe)相當絕望或自嘲的語氣，他們經常沒完沒瞭(le)地表達消費者的評論有多麽地重要，或者爲瞭(le)謀生迫切需要消費者的評論。這樣的行爲可能會讓消費者非常反感。注意，你的郵件内容應該直接而簡潔，以迎合消費者而非你的問題或需求。
 

亞馬遜上高水準的索評郵件怎麽寫？ (附英文模闆)
 

技巧4——管理你的營(yíng)銷(xiāo)工作流程

 

在你完成一封高質量的後續郵件之後，管理你的顧客拓展策略（customer outreach strategy）是關鍵。即便是亞馬遜的小規模成功也需要一些自動(dòng)化系統或軟件來幫(bāng)助管理你的營銷工作流程。有多種不同的服務可以幫(bāng)助你完成此過程，例如Feedback Genius from Seller Labs（自動(dòng)化亞馬遜反饋管理工具）。
 

該服務允許你爲整個産品目錄上傳多封電子郵件。在上傳電子郵件之後，該軟件可以幫(bāng)助你管理日程安排、交付和響應過程，然後你就可以有更多的時間專注於(yú)業務的其他方面。
 

技巧5——在産(chǎn)品盒中放置定制售後(hòu)服務卡

 

在産(chǎn)品包裝中放置售後服務卡是一個相當簡單但經常被濫用的營銷策略。售後服務卡可以制作成各種形狀和大小以及使用各種不同的色調或布局。通常賣家放置售後服務卡是爲瞭(le)提醒消費者留下個人電子郵件地址，這樣一來就可以方便繼續營銷自己的産(chǎn)品。請記住，賣家經常犯的一個巨大錯誤是試圖将售後服務卡作爲挖掘評論的工具，這種方式現在已經被亞馬遜嚴令禁止。
 

近幾個月來，亞馬遜在這方面的監管力度越來越大。亞馬遜嚴格禁止賣家在售後服務卡中試圖以贈品或産(chǎn)品獎金的信息來吸引消費者留下産(chǎn)品評論，並(bìng)有可能因此暫停你的亞馬遜賬戶。不過盡管如此，賣家仍然有多種使用售後服務卡的方式。
 

請記住，制作售後服務卡的幾個關鍵元素是适當的圖形設計、清晰易讀的文字。賣家經常沉溺於(yú)他們所認爲的華麗或具有視覺沖擊力的設計上，而忽略瞭(le)良好的廣告和溝通這一基礎要素。
 

從今天開始你的亞馬遜廣告
 

如你所見，亞馬遜廣告可以成爲你電商成功的一個主要工具。它不僅可以讓更多的顧客看到你的産品，還能幫助你提高自然搜索排名（organic search rankings），讓你在搜索結果中更自然地出現。這可能意味著你的亞馬遜業務會有更多的銷售和增長。這正是你的目标，對吧？那麽你可以系統瞭解如何投放並優化亞馬遜廣告，看看它能爲你帶來什麽效益！

（來源/雨果網）