國貨産(chǎn)品在亞馬遜13個站點馳騁沙場(chǎng)，7年時間創下高額“戰績”，在亞馬遜黑五網一中銷量突破2W件，主力産(chǎn)品沖入類目前10名，且客單價最高！

出海路上他們怎樣避開“水土不服”？實現階(jiē)段飛(fēi)躍？

我們和VANTRUE的電(diàn)商運營負(fù)責人George一起，聊聊他的“大賣經”。

 

 

創新才是抓住用戶心的關鍵

早在2015年，Vantrue推出市場第一款帶有運動檢測(cè)觸發停車模式的行車記錄儀——R2，完美解決瞭(le)車主不在車内時，車輛出現被劃傷等意外卻無法追蹤證據的問題。行業領先的技術優勢，讓Vantrue有瞭(le)走出去的底氣。定位中高端，把産品創新和技術寫進基因裏的Vantrue，出海面對的首要問題就是：怎麽洞察海外用戶的需求點，打造出受歡迎的産品？

 

 

George：直面消費者需求，深挖消費者痛點(diǎn)，有針對性的進行産(chǎn)品研發與升級，是在亞馬遜上做生意的制勝之道。

 

爆品三路鏡頭的誕生

在雙路産品的亞馬遜買家反饋中，Vantrue捕捉到一個痛點——“家庭旅遊時想記錄車内歡聚時刻，但用相機拍攝不穩定、效果差。”沿著(zhe)這一方向，Vantrue調研發現，車内拍攝不僅能滿足用戶情感需求，在遇到事故時會更有保障，保險理賠也更順暢，符合出租車、共享汽車用戶等群體的需要。於(yú)是，經過多輪技術攻關，VANTRUE先後發布N4、S2，成爲“三路鏡頭領導者”。

George：其實最初搞産品疊代的時候，我們對收集、分析用戶反饋，以及從中找到更具前瞻性的創新突破點，缺乏經驗，一度無從下手。還好我們參加瞭(le)亞馬遜專屬客戶經理服務，獲得瞭(le)官方客戶經理1對1 的指導。在掌握瞭(le)分析方法後，現在我們每周都會通過Review（買家評論）和品牌分析報告中搜索詞表現報告等亞馬遜工具獲取最新的搜索趨勢和收集用戶反饋，根據需求尋找解決辦法，優化産品。如擴展行車記錄儀可兼容卡型、增加内錄鏡頭等，都是基於(yú)用戶實際需求所做的升級。

流量轉化遇瓶頸，如何危中尋機？

新品推出後如何增加流量來源？如何提升轉化？怎樣把握大促節奏？積壓庫存怎麽處(chù)理？多年的摸爬滾(gǔn)打，Vantrue建立起自己的一套“打法”突破瓶頸。

拓寬渠道增流量

George：現在廣告成本越來越高的情況下，在亞馬遜站内，我們主要通過POSTS（帖子）、MYCE（管理您的買家參與度）等品牌工具拓寬流量渠道。在站外，我們會充分運用Google、Facebook、YouTube等平台，與科技媒體及博主合作，提供産品讓他們做測評、技術分析，通過媒體報(bào)道和論壇帖子進行引流。當然，這些都建立在瞭(le)解目标消費人群的基礎上。

Vantrue的“用戶定位法”：

我們會使用亞馬遜品牌分析工具，以及專屬客戶經理給出的用戶人群畫像和競争情況分析，充分瞭(le)解用戶偏好和市場整體風向。在一次對消費者購買習慣和交叉品類的分析中客戶經理指出，一部分高消費用戶熱衷購買工匠類産(chǎn)品進行DIY，這讓我們看到瞭(le)全新的産(chǎn)品推廣切入點。

針對這部分用戶，在站内，我們用“DIY”作爲長尾詞進行廣告推廣。在站外，利用市場公開報(bào)告、資訊，鎖定這部分人群偏愛(ài)的媒體、活躍的論壇，進而邀請媒體與博主做産品測評，持續投放品牌内容；同時通過DIY群組、論壇廣告覆蓋，技術達人的創意視頻輸出，不斷擴大用戶池。

站内外雙管齊下，拓寬流量渠道，加深目标受衆對品牌的認知，品牌影響力自然打開瞭(le)。根據這樣一套方法，Vantrue的品牌旗艦店的店鋪粉絲已經從雙位數增長(zhǎng)到接近四位數瞭(le)，店鋪搜索指數排名也增長(zhǎng)瞭(le)1萬名左右。

優化頁面促轉化

有技術加持産(chǎn)品，有内外引流，銷量提升本該(gāi)是水到渠成，但Vantrue也曾踩到轉化不利的坑。

George ：我們産(chǎn)品定位中高端，有一定的技術含量，所以一度使用技術語言解讀産(chǎn)品，反而造成消費者對産(chǎn)品理解不到位，轉化率一直提不上去。經過專屬客戶經理的指導，我們才注意到買家對産(chǎn)品的認知和賣家不同，轉化視角，對Listing圖文信息、關鍵詞(cí)進行優化。

Vantrue的Listing優(yōu)化案例：

日本客戶注重産(chǎn)品安裝的詳細教程，就針對日本站點設計瞭(le)産(chǎn)品安裝使用教程的圖文說明；

歐美站點用戶更在意清晰度、容量等産(chǎn)品性能，便通過制作長途旅行、夜間開車等更豐富的場(chǎng)景圖片，展示産(chǎn)品超長拍攝、夜晚高清、多儲存卡兼容等優勢和賣點。

大促機不可失，高客單價産品如何穩準突圍？

把握節奏巧引流

George：

我們通常提前3-4周進行大促預熱通告，1-2周時在社交媒體釋放具體折扣點等細節。但有時節奏沒有把握好，預熱效果不達預期。參加專屬客戶經理服務項目後，經理會幫(bāng)我們把握節奏，大促開始前2個月就指導我們開啓宣傳準備(bèi)，如利用MYCE（管理您的買家參與度）發送站内信，向粉絲介紹老品參與大促的預告以及新品宣傳等，拓展對我們品牌有一定認知度的流量，流量更精準。

此外，以前我們對品牌旗艦店的設計不太重視，但專屬客戶經理告訴我們在大促期間，品牌旗艦店可以提高辨識度，讓消費者更好的感知我們的品牌形象和調性。因此，在準備期我們就重新優化瞭(le)店鋪風格；並(bìng)把大促ASIN的位置調整到店鋪最前面；同時減少大圖占比，優化網頁載入速度，提升消費者浏覽體驗，效果立竿見影！

妙用DOTD獲商機

George：

提報DOTD，專屬客戶經理會全程跟随。從提報産品組合開始給出建議，幫(bāng)助我們提高通過促銷提報的成功率。促銷開跑過程中，指導我們提高品牌推廣和展示型推廣廣告的占比；利用大促折扣标的亮眼性，在搜索結果頁面頂端或者競品中更多露出參與大促的ASIN，提高曝光。大促之後，經理則會和我們一起複盤，回顧每種deal的ROI，用數據論證持續投入DOTD（鎮店之寶(bǎo)）和PED（會員專享折扣）的必要性。

有專屬客戶經理的幫(bāng)助，我們每年都能穩定參加大促正日子的DOTD（鎮店之寶(bǎo)）：今年會員日戰績整體比去年增長25%左右，7月PD兩天同比增長30%；黑五網一銷量突破2W件，主力産品沖入類目前10名。

産(chǎn)品服務本地化，布局全球多站點(diǎn)！

迄今Vantrue已登陸13個(gè)亞馬遜站點(diǎn)。2021年，亞馬遜美國、德國站點(diǎn)，Vantrue銷量都在品類賽道保持領先。全球開店，Vantrue是如何篩選站點(diǎn)、加速起跑的？

George ：專屬客戶經理會根據我們的情況，推薦具有掘金潛力的新站點，並(bìng)協助我們調研市場(chǎng)容量、競争情況，以及爆發潛力，全面審視商機。

先知先覺，讓Vantrue鎖定汽車保有量高的德國和高端産(chǎn)品消費能力強的阿聯酋，兩大站點順利開局。此外，産(chǎn)品和服務實現“本土化落地”，也是打開新站點增長(zhǎng)通道的關鍵。

George：我們會通過專屬客戶經理提供的分析報(bào)告聚焦消費者偏好，适配不同站點消費者的習慣，無論硬件方面的産(chǎn)品外觀、功能，還是軟件設計，都會進行‘本土化改造’。比如，根據北美左舵車、英、日右舵車調整上架産(chǎn)品；在服務體驗要求高的日本市場做好細緻入微的客戶服務。把對各地消費者的關注真正落在實處，才能持續保持競争力。

Q&A環節

Q：對(duì)於(yú)未來，Vantrue有何打算？

George：我們正在加速自研産(chǎn)品疊代，同時結合專屬客戶經理的選品推薦，拓展新品類。另外，目我們還開啓瞭(le)2B業務，正在持續探索中。

Q：出海7年， Vantrue有哪些建議(yì)要給(gěi)跨境新手呢？

George：首先，要明確(què)定位，走高端路線還是性價比路線，它影響著(zhe)品牌後續選品、經營模式等各方面；其次，要堅持以創新賦能産品價值，提升服務質量，解決消費者真正的痛點。

亞馬遜全球開店：

七年漫漫出海路，從産品創新到站點拓新，從最初的3個合夥人到60人的團隊， Vantrue不斷進階，蛻變(biàn)成爲跨境電商高級玩家。成功可複制！亞馬遜專屬客戶經理服務助推“中國智造”向全球化價值鏈高端躍遷！現在報(bào)名加入，即刻突破業務成長瓶頸，實現品牌長期價值增長！

（來源：大唐第一名流）