記得去年年底老闆找我談話(huà)，被問到對(duì)2022年的銷售目标有沒有信心，我肯定地脫口而出，有。老闆追問，有多少（信心）？我說百分之七八十的信心吧。

之所以能快速給出這個答複，是因爲那個時候我把當時正在打樣和報(bào)價的客戶腦海裏迅速過瞭(le)一遍，四位完全靠自己主動開發的客戶，一個客戶下單瞭(le)9W美金（後來這筆訂單金額增加至26W美金），有兩個精準的潛在客戶主動回複我寄樣，還有一個是我非常看好的做與我們這個産品高相關性的客戶，我當時對這另外的三位客戶非常有信心。

除此之外，手裏還有大約三百來個(gè)精準潛在客戶的聯系方式，我覺得該(gāi)概率再低也總會有一兩位客戶成交吧。

今年三月的時候，考慮瞭(le)很久，決定完全靠自己試試國内業務開發，然後用瞭(le)一周的時間拿到瞭(le)合夥人副總及其採(cǎi)購團隊的微信。

這個客戶的體量非常龐大，也按照客戶品牌的顔色做瞭(le)樣品，樣品無論從功能還有外觀上都是客戶現有産(chǎn)品的升級版。

曾經一度樂觀地認爲，今年隻需要拿下這個(gè)客戶就夠瞭(le)。

但事實並(bìng)非如此，今年我慌過(guò)兩次。

一次是今年五月份，做五月份的月底報(bào)表統計時，我發現自己從(cóng)三月份到五月份都是零詢盤，零打樣。

一次是今年九月份，當(dāng)看到日曆上今年還隻剩下三個多月時，九月份我手上的所有訂單(dān)做完大貨開始出貨時，我才發現接下來我既沒有打樣客戶也沒有高質量的詢價客戶，意向訂單(dān)更是無稽之談。

於(yú)是，我才開始真正意識到自己在外貿開發客戶路上走瞭(le)很長一段時間的彎路，決定正視自己在客戶開發上的一些思維誤區。

盡管付費學瞭(le)系統的開發信課程，但我還是對群發郵件非常排斥和抗拒，總覺得外貿客戶開發裏精準開發才是正路，甯願花一兩個小時去把這個客戶盡量搞清楚後再花半個小時構思一封開發信給客戶，我始終信息精誠(chéng)所至金石爲開。

所以哪怕後來今年無意間也意外收獲瞭(le)一百來個潛在客戶信息，我始終都沒有想過去聯系這些客戶。還有手上躺著(zhe)的另外那些幾百來個潛在客戶信息，對我來說甚至有點多餘，以至於我就保存瞭(le)一個公司或品牌名，其他的背調和聯系方式收集一點都沒有做。

一一仔細看完手上之前已經收集整理好的那三百多個潛在客戶的所有資料後，才真正開始慌瞭(le)，距離上一封開發(fā)信已經過去十個月瞭(le)。

當(dāng)時發(fā)出去的一些開發(fā)信有些潛在客戶有回複我的，我也沒能繼續跟進；

有些潛在客戶顯示郵件打開多次閱讀(dú)的，我也沒能繼續追一封郵件過(guò)去；

甚至這三百多個潛在客戶信息裏面，哪怕有些客戶公司和品牌名都已經爛在我心裏瞭(le)，但看完跟進記錄後發(fā)現我居然還沒有給一百來位潛在客戶開始發(fā)過一封開發(fā)信。

所以哪怕手握三百多個(gè)潛在客戶信息，並(bìng)沒有真正的實現這些潛在客戶的價值所在。

此時此刻，我想起瞭(le)一句話(huà)：完成比完美重要。

1.任何時候，當想做一件事情時，先完成，再完美，特别是外貿業務裏的客戶開發。

我總認爲客戶背調(diào)和聯系方式的挖掘對(duì)我來說不是什麽難題，真正難的是後續的高質量客戶跟進，而客戶跟進一直都是我的短闆之一。

所以一直想著(zhe)再多學習一點，等自己準備的再充分一點後，對客戶更瞭(le)解一些後，再來一封高質量的郵件跟進，然而幾個月的時間就在這各種各樣的等待中不知不覺滑過去瞭(le)。

想起一位小夥伴跟我講的，我也寫不出來什麽高水平的郵件，隻是日常每隔一段時間就給(gěi)客戶去一封郵件，提醒客戶也提醒我自己，用不同時間的開發(fā)信去碰客戶的right time.

上周在學習開發(fā)信過程中，突然想到如果一個月一封郵件跟進客戶，其實也並(bìng)沒有那麽難，比如可以以下面這些不同的主題跟進：

第一個(gè)月：首封開發(fā)信（包含&不限公司/自我介紹）

第二個月：公司簡介

第三個月：産品目錄

第四個月：發(fā)送公司直播鏈接，邀請客戶全方位瞭(le)解公司，建立初步信任

第五個(gè)月：發(fā)送新品簡介及新品推送

第六個月：詢問客戶目前是否有産(chǎn)品詢價/或對(duì)什麽樣的産(chǎn)品感興趣/在尋找什麽樣的新産(chǎn)品

第七個月：新品推送

第八個月：針對始終不回複的客戶主動按MOQ及當地國家/市場标準進行報(bào)價，發送報(bào)價表給客戶參(cān)考

第九個月：詢問客戶目前是否有遇到什麽問題/以及我們能爲客戶做點(diǎn)（幫(bāng)助）什麽

第十個月：以新産品開發爲由，将新品方案發給客戶參(cān)考/吸取VS採(cǎi)納客戶的意見

第十一個月：将自己公司的産(chǎn)品與客戶的産(chǎn)品進行對(duì)标，做價格或功能細節上的對(duì)比圖

第十二個(gè)月：詢問客戶(hù)下一年度的新品計劃是什麽時候做？以及想要尋找什麽樣的新品作爲主推款？

其實，如此延伸開來，有更多的話題可以用於(yú)客戶(hù)跟進裏。比如：

1.針對(duì)不回複的客戶，郵件跟客戶預約電(diàn)話聯系一下。

提前準備(bèi)一些想問客戶的問題，不管他回不回，準時打給(gěi)他。

2.進階版的跟進可以給(gěi)客戶提供營銷方面的建議或方向參(cān)考。

3.再進階版的跟進可以給提供當(dāng)下或未來一年的整體市場(chǎng)調查。

4.再進階版的跟進可以将客戶的同行/競争對手與客戶的産(chǎn)品/價格從市場渠道銷售/營銷方面/産(chǎn)品升級等方面進行分析對比，給到客戶一個清晰的解決方案參(cān)考。

5.再進階版的可以按《成交》這本書裏提到的，将客戶隐形的一些痛點(diǎn)給(gěi)挖掘出來，郵件模闆早已經寫好。

6.再進階版的可以花時間瞭(le)解客戶及其公司的一些動态，以此作爲跟進契機。比如我發現之前一位歐洲客戶上架瞭(le)與我們這類産品的高相關性産品，但就是始終還沒有上架我們這類産品，之前的Buyer有明確(què)提到今年會上架我們這類産品的；比如前些天看到一個潛在客戶公司新任瞭(le)一位印度籍CEO。

綜上所述，其實並(bìng)不是找不到跟進客戶的點(diǎn)，而是根本沒有花時間用心去跟進好潛在客戶。

2.一定要想辦法提高工作時間的效率，用銷售漏鬥理論篩選出真正有質量的潛在客戶，並對其進行分層跟進。

之前，我總有一種錯(cuò)覺：這些潛在客戶都有在做我們這類産(chǎn)品，我們自身公司實力也還不錯(cuò)，所以我很信心地覺得隻要做到知己知彼，假以時日總會有一些客戶能合作成功。

但現實是一個(gè)人的時間精力極其有限，一周五天的時間給瞭(le)ABC客戶，就注定要會壓縮DEF客戶的時間。

芝麻西瓜一把抓，最後(hòu)就是什麽都不會(huì)得到。

同一個國家或市場(chǎng)裏，能真正做起來的也就那僅有的兩三個客戶，再多的客戶就算什麽條件都很符合也會有沒有産(chǎn)品可選的情況發生。

所以與其如此，就隻需要優先挑選出那些每次郵件都有閱讀(dú)，能聯系上關(guān)鍵決策人的潛在客戶。

3.一定要強迫自己告别全部客戶精發的沖(chōng)動(dòng)，今後客戶跟進實行半群發+半精發。

三四百個(gè)潛在客戶(hù)數量，說多也多，說少也少。

對於(yú)群發來說，客戶基數還是太少瞭(le)點；對於(yú)精發來說，每個客戶都要面面俱到，做到一對一跟進，一個月的工作時間就算什麽也不做，全部用來跟進客戶也就160個小時左右，想要實現三四百個潛在客戶的精準跟進也完全不現實。

把之前認爲群發就是浪費時間和精力這樣的念頭從腦海裏撥(bō)除掉，對於(yú)始終不閱讀也不回複的客戶要開始考慮以群發爲主。

在堅持精發跟進這塊上想辦(bàn)法提升效率，用DM和Gmass來實現半自動(dòng)精準跟進，用計算機代替百分百人工，提高跟進效率。

3.客戶體量始終是剛需，任何時候都不要覺得自己的潛在客戶數量過多，可以不主動尋找新的潛在客戶，但是對於主動跑到碗裏來的新的潛在客戶一定不能讓它溜走。

把手上目前所有可利用得上的潛在客戶集中時間精力進行背調和聯系方式跟進，按國家和市場(chǎng)進行分區，聯系方式上採(cǎi)取相關/精準聯系人前期採(cǎi)購群發的方式，後續採(cǎi)取半自動精準跟進爲主。

不做一個(gè)Sales man，一定要做一個(gè)Business man，但無論哪種，都必要跟客戶走的足夠(gòu)近才能實現。

2022年還剩下不到一百天，希望今年能有一個(gè)還算不錯(cuò)的結尾。

Fighting~

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