疫情持續至今，不少賣家在經營上經曆瞭(le)生死浮沉。在此期間，哪些類别的産(chǎn)品和賣家能夠順利活下來？亞馬遜的搜索詞及轉化率已有所體現。

 

COVID-19對(duì)亞馬遜關鍵詞(cí)排名影響巨大

 

據約翰斯·霍普金斯大學數據，截至美東時間5日17：32，美國新冠肺炎確診病例爲1201337例，死亡70646例。據紐約時報5日報道，盡管美國疫情並(bìng)未根本緩解，但白宮(gōng)已計劃在未來幾周解散“應對疫情工作組”。

 

回看時間線，在世界衛生組織宣布新冠肺炎爲大流行病時，大多數美國人開始大量囤積物品，恐慌性搶購(gòu)導(dǎo)緻商店空空如也。專家建議，政府施加的強制封鎖和社交距離必須“拉平曲線”。於是，人們被迫留在家中。

 

這時，在線購(gòu)物成爲黑暗中的一道曙光，線上零售看似将成爲這一時期的赢家。但據(jù)Digital Commerce 360對超過100萬個亞馬遜關鍵詞(cí)的分析，並(bìng)非每個賣家都會成爲赢家，隻有少數相關的賣家能夠脫穎而出。

 

疫情如何影響瞭(le)消費(fèi)者購物？

 

美國在2020年1月20日發現瞭(le)第一例新冠肺炎。然而，從(cóng)2020年3月的第二周開(kāi)始，冠狀病毒病例數量才開(kāi)始迅速增長(zhǎng)。

 

 

如上圖所示，分析新冠肺炎感染趨勢和亞馬(mǎ)遜搜索詞(cí)趨勢，可以看到：

 

1月份，當新冠肺炎處於(yú)孵化階段時，電子産(chǎn)品及其配件是亞馬遜搜索的主要内容:蘋果AirPods和AirPod外殼主導瞭(le)銷售。隻有兩款與健康和衛生相關的産(chǎn)品——“N95口罩”和“外科口罩”進(jìn)入瞭(le)搜索排名的前十名。

 

截至2月底，亞馬遜上搜索最多的前三名産(chǎn)品都屬於(yú)健康和衛生類。然而，當調查銷售轉化率時，AirPods和iPhone 11的銷量仍然占主導地位。

 

今年3月，我們開始看到買家的搜索行爲發生瞭(le)巨大變化。大多數搜索詞的變化可以歸因於(yú)美國冠狀病毒患者比例的增加。這種增加導緻瞭(le)亞馬遜搜索排名和銷售轉化率的急劇變化。再看3月份的前10個搜索詞，它們都屬於(yú)健康和衛生範疇(chóu)。

 

如前所述，不是每個賣家都能脫穎而出。健康産(chǎn)業和以衛生爲基礎(chǔ)的産(chǎn)業顯然名列榜首，而多年來一直占據榜首的類别卻不見蹤影。

 

這就解釋瞭(le)人們如何應對當(dāng)前的健康危機:當面對危險的情況、不確(què)定性或他們無法控制的情況時，人們會抓住可以控制的東西。在這種情況下，新冠肺炎是人們無法控制的危險局面，但人們可以通過健康和衛生習慣來預防感染，同樣的買家反應也反映在購買模式中，並(bìng)被亞馬遜的頂級搜索詞所證明。

 

疫情對亞馬遜産品類别的影響

 

這個(gè)搜索詞(cí)分析清楚地将健康和衛生類目列爲最優先項目，從(cóng)下圖中可以很明顯的看出這一點(diǎn)。

 

 

然而，這並不一定意味著目前情況下其他類目是沒有一絲機(jī)會(huì)的。熱門搜索詞反映出消費者最喜愛的、最愛買的産品。沒有進入前十名的並不意味著亞馬遜市場不再爲這些賣家提供機會。

 

如果賣家售賣的産品不屬於(yú)健康、家庭和嬰兒護理的範疇(chóu)，那麽，這段時間可能很多賣家會很沮喪，但是這並(bìng)不代表整體市場表現。相反，它隻是一個基於(yú)亞馬遜熱門搜索結果的首選類别。

 

此外，在3月份，前10名之外其他關鍵詞的表現如下↓

 

 

上圖中列出的搜索詞(cí)曾經(jīng)是亞馬遜上搜索最多的關鍵詞之一。然而，在3月份，它們被擠出瞭(le)前十名。然而，當我們看到這些搜索詞(cí)/産(chǎn)品的轉化率時，我們看到瞭(le)一個不同的故事。也許這些數據可以隐喻地用一句俗語說明：“烏雲背後總有一線光明”——對於(yú)那些專注於(yú)健康和衛生産(chǎn)品以外的賣家來說，轉化率是一線光明。

 

特殊時期，賣家該(gāi)如何應對(duì)？

 

根據對排名前十的搜索詞和非優先産品的情況進行分析，我們可以推斷不管市場狀況如何，市場份額一旦形成，就會繼續存在。賣家應該制定並(bìng)啓動正確(què)的策略來占領那部分市場；不管市場(chǎng)狀況和産(chǎn)品的環境優先權如何，競争都是不可避免的。

 

那麽，在全球新冠疫情流行的特殊時期，以下方法或能幫(bāng)助賣(mài)家跟上買家動态，並在一定程度上消除疫情對市場的影響。

 

識别競争對(duì)手：瞭(le)解競争對(duì)手，這有助於賣家在遊戲中保持領先，並(bìng)提供建立反戰略的見(jiàn)解。亞馬遜上搜索排名第一的商品（例如“洗手液”）僅能獲得3.85％的銷售轉化率，這表明市場(chǎng)上存在壟斷(duàn)競争。

 

有競争力的價格：確(què)定並(bìng)注意競争對手價格的任何重大（甚至微妙）變化。當産品價格較低時提高價格，價格高時則考慮降低價格以應對(duì)競争，這将幫(bāng)助賣家赢得亞馬遜的購物車，這樣最終可以幫助賣家提高銷售轉化率。

 

庫存優化：庫存維護是庫存計劃的基礎(chǔ)。但是，好的企業總是知道如何最好地利用其庫存。例如，當無法補(bǔ)貨或重新訂購時，根據有限的存貨決定如何優化收入非常重要。當情況不利時，需要用強大的庫存管理系統。

 

優化的産品詳情廣告（PLA）：用戶每天都會被上百個(gè)廣(guǎng)告轟炸，使廣告可識别是非常重要的。要保證優化産品列表廣告不僅可增加點(diǎn)擊率和流量印象，還有助於(yú)提高轉化率。

 

充實産品數據：做亞馬遜工作時，充實産(chǎn)品數據在産(chǎn)品可見性中起著(zhe)至關重要的作用。購買者通常會從(cóng)高質量的圖片上看到産(chǎn)品，所以圖片是吸引買家注意的一個重要部分。賣家可利用内置的亞馬遜功能，例如A+ Content Manager，可以進一步提高産(chǎn)品清單的性能。這可以幫(bāng)助産品獲得更好的印象，從而建立起品牌知名度。

 

亞馬遜帳戶健康:帳戶健康由産(chǎn)品的性能相關的多維方面組成。良好的賬戶狀況不僅有助於(yú)保持更好的排名和産(chǎn)品的可見性，還能有助於商家成爲亞馬(mǎ)遜平台上值得信賴(lài)的賣家。