作爲市場滲透率最高、增長最快的電商平台，亞馬遜爲第三方賣家提供瞭(le)非常豐厚的客戶資源和充足的成長空間，但與此同時，賣家也面臨著(zhe)極其激烈的市場競争。
 

要從(cóng)激烈的競争中脫穎而出，賣家除瞭(le)要洞悉亞馬遜平台本身的發展方向，還要時刻跟蹤競争對手的具體表現。
 

本文将透過1200多名亞馬遜專業賣家的經營數據，從更宏觀的角度，幫(bāng)助賣家瞭(le)解自身競争情況、競争對手表現、市場趨勢以及亞馬遜平台本身的發展方向和存在的“痛點”，從而制定有效的發展戰略，實現業務升級和銷售額突破。
 

賣家擴大團隊規模

随著(zhe)業務分配需求的增加和銷售門檻的提高，亞馬遜大賣正意識到，他們需要雇傭更多的員工來跟進業務。2017年，84%的亞馬遜賣家雇員人數在1到5人之間，2018年這一比例下降瞭(le)10%至74%，而擁有50名或50名以上員工的賣家數量增加瞭(le)5%。
 

雇員情況：
 

亞馬遜賣家遍及美國的各個州，但有些地區賣家相對集中

加利福尼亞擁有最多的亞馬遜賣家，本調查中有13%的受訪者來自該州，緊随其後是佛羅裏達州、紐約州、德克薩斯州和新澤西州，當然亞馬遜賣家並(bìng)不僅限於這幾個州，美國各個州都有亞馬遜賣家的身影。此外，被調查的亞馬遜賣家中，還有近1/5來自美國以外的國家，這也揭示瞭(le)亞馬遜全球性平台的定位。
 

亞馬遜賣家在美國(guó)各州的分布情況(kuàng)：
 

成功賣家“心懷”全球市場

近37%的受訪賣家業務已經拓展到瞭(le)其它國家，另有26%計劃在2018年将業務拓展到美國以外的國家，大量的電(diàn)商賣家把擴大業務規模和知名度放在瞭(le)首位。
 

亞馬遜在電商市場的主導地位持續提升

調查中，近50%的受訪賣家隻在亞馬遜電(diàn)商平台銷售産(chǎn)品，電(diàn)商收入占據他們銷售額的81%到100%。
 

亞馬(mǎ)遜銷售收入占據(jù)企業收入百分比：
 

亞馬遜賣家也在其他平台銷售

受訪的亞馬遜賣家中，有52%也在eBay上銷售，這一數據比2017年的65%下降瞭(le)13%；在沃爾瑪上銷售的比例則從17%增長(zhǎng)到25%。
 

此外，數據顯示，擁有自己網站的受訪賣家比例從(cóng)2017年的39%下降到瞭(le)35%，更多的亞馬遜賣家開始放棄自建站，而将重點放到亞馬遜上。
 

亞馬(mǎ)遜賣家其它銷售渠道的使用情況(kuàng)：
 

賣家願意嘗試在沃爾瑪平台（Walmart.com）上銷售
 

憑借高效的分銷網絡和廣闊而密集的實體分布，沃爾瑪自2017年以來取得瞭(le)非凡的進步，受訪賣家中，有36%（2017年僅29%）表示計劃在2018年開通沃爾瑪平台這一銷售渠道。此外，受訪者還計劃拓展到eBay、Shopify等網站，當(dāng)然也有賣家打算建立自己的網站。
 

亞馬遜賣家計劃拓展的平台：
 

家居和廚房用品最受亞馬遜買家歡迎

據調查，衆多品類中，家居和廚房用品(床上用品、浴室用品、家具、牆壁裝飾、清潔用品等)最受歡迎，近1/5的受訪賣家有銷售該類别産(chǎn)品。保健與個人護理類、服裝及配飾類並(bìng)列第2，緊随其後的是書籍和電影類，近9%的受訪賣家有銷售相關産(chǎn)品。

各類别賣家分布：
 

利潤增加吸引賣家流向亞馬遜

據研究，亞馬遜“大賣團隊”正在迅速增加。2018年年收入高於(yú)25萬的亞馬遜賣家比例上升到瞭(le)40%，2017年這一比例僅爲28%。年銷售額超過100萬美元的賣家則增加瞭(le)9%，達到19%，還有3%的亞馬遜賣家收入超過1000萬美元，高於(yú)2017年的1%。雖然亞馬遜平台不斷在變化，但利潤的增加也在吸引更多的賣家加入。
 

亞馬遜賣家年收入比例：
 

通過FBA服務，賣家能實現更大的利潤增長

根據該調(diào)查的劃分， FBA發(fā)貨量占總發(fā)貨量60-100%的賣家爲FBA賣家，FBA發(fā)貨量占總發(fā)貨量0-59%的賣家爲FBM賣家。
 

利潤率高於(yú)11%的受訪賣家裏，FBA賣家數量都高於(yú)FBM賣家。利潤率爲21-30%的賣家裏，25%爲FBM賣家，30%是FBA賣家。近1/5的FBA賣家利潤率達(dá)到31%到50%。
 

FBA賣家利潤空間：
 

自有品牌電商賣家正在增加

目前，亞馬遜已經推出瞭(le)超過70個的自有品牌，主要是服裝、鞋子和珠寶這三類。随著(zhe)亞馬遜的迅速擴張，賣家們發現，自有品牌在關注商品質量和價格的千禧一代消費者中非常受歡迎。2017年，68%的受賣家沒有建立自有品牌，2018年這個數字下降到瞭(le)44%，可見零售商和品牌都在通過創建自有品牌來赢得千禧一代消費者的青睐。據悉，建立自有品牌是許多賣家（38%）2018年要實現的商業目标之一。
 

賣(mài)家通過(guò)自有品牌所得收入比例：
 

賣家不願增加價格受制約的産品庫存

20%受訪者表示，他們的目錄中隻有不到20%的商品受到最低廣告價格（Minimum Advertised Price）的制約，他們也不願增加這些産(chǎn)品庫存。對於(yú)設有最低廣告價格的産(chǎn)品，一旦賣家的定價低於(yú)制造商制定的最低價，制造商有權将發送給賣家的産(chǎn)品收回。
 

價(jià)格受MAP制約的産(chǎn)品比例：
 

SFP發貨計劃是亞馬遜賣家實現利潤增長的機會

目前，亞馬遜擁有超過1億的Prime會員， Prime會員每天網購的可能性是非Prime會員的兩倍，賣家渴望接觸(chù)這一龐大的優質客戶群。目前，1/3的受訪賣家爲瞭(le)接觸(chù)Prime會員，使用亞馬遜的SFP（Seller-Fulfilled Prime）發貨，預計2019年這個數字會增加，因爲越來越多的賣家希望獲得吸引更多的優質客戶。
 

賣家通過(guò)SFP銷售的産(chǎn)品比例：
 

與亞馬遜的直接競争

2017年，亞馬遜賣家最擔(dān)心的是其銷售權利被亞馬遜收回，而2018年，亞馬遜僅28%的賣家有這方面的擔(dān)憂，更多的賣家（40%）擔(dān)心與亞馬遜自營的競争。此外，賣家還有平台費用和存儲(chǔ)費用增加，以及客戶評價等方面的擔(dān)憂。
 

賣家首要擔憂：
 

賣家的選品方式

如今的賣家研究和挖掘新産品的方式根據各自規模的大小各不相同。有相當數量的受訪賣家表示，他們會尋找那些獨一無二且沒有競争力的産品，這将使他們在一開始的時候就能獲得“黃金購物車”。銷售額超過200萬美元的受訪賣家則更多會特定市場比較熱門的産品，當然在選定之前會先進行市場趨勢分析，並(bìng)瞭(le)解競争對手的銷售情況。銷售額低於25萬美元賣家主要會尋找一些自認爲比較熱門的便宜商品、特定市場的熱銷品、或者他們認爲會熱銷的産品。
 

不同收入等級賣家的選品側(cè)重點(diǎn)：
 

産品listing打造越來越重要

雖然超過一半的受訪者選擇亞馬遜付費廣告（Amazon Sponsored Ads）作爲主要的廣告媒介，但2018年有許多賣家（38%）緻力於(yú)打造産品listing作爲自己的第二廣告媒介。受訪賣家表示，打造準確(què)、生動、引人注意的産品文案比在社交媒體上推廣産品更爲重要。
 

賣家選擇的推廣方式：
 

根據研究，亞馬遜付費廣告尤受自有品牌賣家歡迎。92%的受訪賣家表示他們的80%的收入來自自有品牌産(chǎn)品，而産(chǎn)品的銷售很大程度上依賴著(zhe)付費廣告。
 

自有品牌賣(mài)家選擇的推廣(guǎng)方式：
 

高銷量賣家發現投資亞馬遜廣告的“甜頭”

數據顯示，年收入超過200萬美元的受訪賣家中，有12%的人每年廣告支出超過100萬美元，這一比例比2017年增加瞭(le)5%。高銷量的賣家已經意識到，廣告是亞馬遜發展的一個重點(diǎn)，學習如何有效地管理營銷活動和促銷活動是非常有利可圖的。

此外，55%年收入低於(yú)25萬美元的賣家，每年廣(guǎng)告支出少於(yú)1000美元。年收入在25萬美元到200萬美元的賣家中有3/4，每年廣(guǎng)告支出低於(yú)50萬美元。

各等級(jí)賣家的廣(guǎng)告投入情況：
 

賣家利用軟件在亞馬遜上取得成功

2018年，不論是亞馬遜大賣還(hái)是小賣都在使用各種軟件，提高完善自己的産(chǎn)品和服務。
 

據悉，2018年有3/4的受訪高銷量賣家(年銷售額超過200萬美元)使用瞭(le)庫存管理軟件，另外還有相同數量的賣家使用訂單(dān)管理和運輸軟件。工作量大的賣家更願意花錢購買軟件，來實現某些業務的自動化。
 

此外，選品軟件在各個等級賣家中都非常流行，特别是年銷售額超過25萬的賣家，使用這類軟件的人數相比2017年有瞭(le)大幅增加，大賣仍舊關注能快速帶來轉化的流行産(chǎn)品。
 

除瞭(le)選品軟件，同樣在3個(gè)等級賣家中非常吃香的還有重定價軟件，尤其是在年收入25萬美元到200萬美元的賣家之中，使用人數相比2017年增加瞭(le)15%。
 

年銷售額低於(yú)25萬的賣家則更多的是分析軟件和review審查軟件，使用人數也都有所增長，分别增長瞭(le)27%和45%，
 

各等級賣家軟件使用情況：
 

增加産品目錄是提高盈利能力的關鍵

近一半的受訪賣家表示，銷售新産品是他們提供亞馬遜收入的主要手段，一個合适的新産品将拉動他們整年的業績，這也是他們爲什麽如此重視選品原因。其他賣家也指出，優化廣告系列、瞭(le)解市場和他們的競争對手也能幫(bāng)助他們提高收入。
 

賣家提供銷售額的策略：
 

參加網絡研讨會是賣家瞭解行業知識的首選

超過一半的賣家表示，參(cān)加網絡研讨會是他們瞭(le)解行業知識的首選，通過這類會議，賣家能夠學到各種吸引顧客的方法，以及有效的内容營銷策略。
 

除瞭(le)網絡研讨會，2018年許多賣家将博客和各種會議作爲瞭(le)解行業知識的第二選擇（2017年是博客和Facebook），這表明服務商可以利用博客、會議等渠道，與賣家保持聯系，當(dāng)然博客中需要注意行業相關的新聞、實操和幹貨的更新。
 

賣家獲取行業知識的途徑：
 

賣家們在2018年的目标

2018年，雖然有38%的電商賣家希望能在更多平台上銷售，但這一比例較2017年下降瞭(le)21%，許多賣家表示希望2018年能夠專注於(yú)亞馬遜的銷售。此外，有32%的受訪賣家目标是創建自有品牌，30%希望通過亞馬遜在全球範圍内銷售産品。隻有14%的賣家計劃雇傭更多的人，因爲多數企業傾向於(yú)到旺季時在雇傭臨時工。
 

賣家2018年的目标：
 

 

（來源/雨果網）