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添加日期：2018-05-28
5月就開始考慮黑色星期五促銷你可能會覺得不可思議，但其實目前，有許多賣家正在準備(bèi)Q4促銷，而且有許多電(diàn)商店鋪會提前6個月前提供折扣。
因此本文将回顧去年黑五的表現，給(gěi)賣家2018年黑五促銷一點(diǎn)啓示。
關於2017年的黑五，你要知道：
•2017年黑色星期五的折扣率比2016年高；
•此期間出售的産(chǎn)品數量比2016年增加瞭(le)一倍多；
•奢侈品市場(chǎng)的折扣率最大；
•無論在美國市場(chǎng)還是英國市場(chǎng)，電(diàn)商行業都是大赢家；
•全額(é)産(chǎn)品（非折扣産(chǎn)品）的銷售額(é)也飙升；
•黑色星期五和網絡(luò)星期一逐漸(jiàn)融爲一體。
網絡星期一的銷售額超過黑色星期五
2017年，美國黑五銷售額達(dá)50億美元，比2016年增長(zhǎng)17%。盡管黑色星期五是最熱門的話題，但網絡星期一是美國曆史上最大的購物節，銷售額達(dá)65.9億美元。而且，數據顯示，美國零售業有1/3的折扣與服裝和配飾有關。
黑五折扣定多大？都什麽時候開始提供折扣？
在美國，市場(chǎng)上有14%的産(chǎn)品會在11月就開始提供首次購買折扣，而這一比例在英國市場(chǎng)中是8.5%，澳大利亞是8.3%，法國是7.3%。
有趣的是南非也在積極參(cān)與黑色星期五促銷，市場上有15.8%的産(chǎn)品在11月份就開始打折，這表明這些市場正受全球影響。
查看自2016年1月以來美國市場中每月提供首次購買折扣的産(chǎn)品數量，就可以瞭(le)解市場上産(chǎn)品降價的普遍程度。不僅11月份提供首次購買折扣的産(chǎn)品數量上升瞭(le)60.5%，整個Q4的促銷産(chǎn)品數量增加瞭(le)。
既然降價(jià)這麽普遍，那麽賣家要如何在不犧牲利潤的情況(kuàng)下，優化優化黑五促銷呢？
賣家不要大肆打折。雖然11月銷售額(é)巨幅上漲會讓你的營收飄紅，但首次購買折扣的産(chǎn)品數量上升60.5%，隻會讓售罄率上升至47.2%，這是不必要的利潤犧牲。
那麽賣家要怎麽打折才不至於(yú)出賣自己的利潤？賣家需要研究究竟什麽産(chǎn)品應該打折，折扣多少。到11月份最常見的首次購買折扣率是30%-40%以及40%-50%，這比20%-30%的折扣率更普遍。10月和12月，最常見的首次購買折扣率是20%-30%。而且在黑色星期五期間，有的賣家會大幅降價。
下面是提供首次購(gòu)買折扣的産(chǎn)品（藍色部分）與常客折扣的産(chǎn)品（紫色部分）數據：
2017年11月與2016年11月相比，常客折扣的産(chǎn)品數量提高51%，低於(yú)首次購買折扣的60.5%，說明零售商通過折扣吸引新顧客。那麽賣家需要思考，你想怎麽打折？是調整常客折扣？還是希望吸引新客戶？
同類産(chǎn)品中，如果賣家們提供的首次購買折扣率均爲30%-40%，那麽確(què)保提供差異化産(chǎn)品至關重要。此外，賣家還要專注價值主張，對一些熱門産(chǎn)品提供限時折扣，而不是提供競争對手普遍提供的20-30%折扣。
並(bìng)且賣家不要在不同的地區推出相同的折扣，要進行調查。J.Crew給美國消費者提供40%的折扣率，給英國消費者提供20%的折扣率。另一方面，Banana Republic 有5種全額産(chǎn)品在美國可享50%的折扣率，而在英國有不限量的全額産(chǎn)品可享受30%的折扣率。
在營銷内容中提及促銷很重要。下圖是在第40周至第52周時，在電(diàn)子郵件中提及“sale”和“Black Friday”的銷售情況跟蹤，數據證明，與消費(fèi)者進行溝通可以讓賣家更有競争力：
在2017年黑色星期五前，零售商吸引訂閱者的最常見方式是，通過“insider access”内部訪問登錄，並(bìng)給消費者提供促銷預覽、在購買前建立心願單(dān)的功能。
毫無疑問，在黑色星期五期間，賣家進行的大量促銷都會提高你的流量。如果這些流量實現轉化，消費者購買瞭(le)你的産品，這就意味著(zhe)你已經收獲瞭(le)珍貴的客戶。那麽如何讓這些新客戶在折扣狂潮之後仍然向你購買産品呢？
賣家的目标應該是盡可能快地将這些消費(fèi)者轉化爲忠誠(chéng)的全價購物者。因此賣家在黑色星期五之後要開始策劃吸引人、有用的熱門營銷内容。
（來源/雨果網）