據Forrester Research估計，到2021年美國B2B電商市場(chǎng)銷售額将達(dá)到1.2萬億美元，占整個B2B市場(chǎng)總銷售額的13％以上。
 

相比Forrester Research，Frost & Sullivan（國際咨詢公司）給出瞭(le)一個更樂觀的預期，預計到2020年美國B2B電商市場(chǎng)規模将達到6.6萬億美元。
 

盡管B2B企業接納電商的速度很慢， 但Amazon Business的成功和B2B賣家結構的變(biàn)化，正誘惑越來越多的B2B品牌爲增加銷售額，進入電商市場(chǎng)。
 

 

一、B2B買家結構變化
 

谷歌2015年的研究發(fā)現，美國近一半的B2B買家是千禧一代，幾乎是2012年的兩倍，主要的買家群體發(fā)生變(biàn)化，使銷售方式開始發(fā)生變(biàn)化。
 

相比喜歡感受實物的X世代買家，千禧一代買家更習慣通過電商渠道購物，並(bìng)希望賣家爲他們提供個性化的採(cǎi)購體驗。
 

二、“是時候開拓你的B2B電商渠道瞭”
 

BigCommerce對500多個涉足電商市場的國際商家進行瞭(le)調查，雖然這些企業所採(cǎi)取的電商策略不同，但他們都表示，電商銷售正變成他們銷售增長的一個驅動力。
 

事實上，B2B企業通過線上渠道接受訂單的時間比人們所想象的要早得多，有的已經長(zhǎng)達(dá)5年之久。
 

據悉，那些未在網站銷售産(chǎn)品的品牌，絕大多數計劃在未來24個月拓展自己的電(diàn)商銷售渠道。
 

 

三、B2B電商下單方式改變
 

在B2B領域，隻有23%的企業仍然接受傳(chuán)真訂單(dān)，其餘主要以網站下單(dān)（80%）、電子郵件下單(dān)（77%）、電話下單(dān)（72%）爲主。
 

随著(zhe)移動應用和亞馬遜這類電(diàn)商平台的興起，許多 B2B零售商正在轉向全渠道銷售。
 

 

四、B2B電商支付趨勢
 

支付選擇是B2B電商銷售的一個重要組成部分，盡管信用卡是B2B電商買家的主要支付方式（94%），但支票（51%）、terms（50%）和purchase order（53%）等方式仍在行業中大量使用。此外， Amazon Pay、Apple Pay等數字錢包的使用也在增加，達(dá)到瞭(le)26%。
 

至於(yú)其它支付方式，第三方融資和ACH（自動(dòng)清算）支付的使用率最高。
 

 

五、B2B客戶獲取趨勢
 

B2B零售商與B2C零售商一樣，有多種獲(huò)取客戶(hù)的方式。
 

客戶口碑和推薦對(duì)B2B企業尤其重要， 63%的受訪者表示通過各種推薦渠道獲取瞭(le)潛在客戶。
 

社交媒體在這方面也扮演瞭(le)一個很重要的角色，這主要與B2B買家結構變(biàn)化有關。
 

至於(yú)其他獲取渠道，電(diàn)話營銷和銷售員拓展是最經常用到的。
 

一旦吸引瞭(le)潛在客戶，品牌聲譽（53%）和産品價格（47%）是影響客戶是否下單的主要因素。此外，線上購買便利性（39%）、忠誠度（43%）和庫存情況（35%）也影響著(zhe)客戶的採購決定。
 

在購買便利性這方面，B2B零售商需要考慮的與B2C零售商不同，主要需關注以下幾個點：（1）信用額度；（2）報(bào)價；（3）價格單；（4）採(cǎi)購單；（5）快速下單形式；（6）财務狀況；（7）批發價。
 

爲瞭(le)確(què)保提高客戶轉化率，涉及電商渠道的B2B零售商還需注意優化自己點網站登陸頁，B2B買家非常關注網站的導航欄是否清晰易懂（71%）。
 

另外，B2B買家還關注品牌是否提供批量訂(dìng)購選項（45%）、多種付款方式（47%）、自定義定價（40%）和必要的産(chǎn)品信息 (37%)。
 

 

六、B2B品牌的擔憂

41%受訪企業表示，預計到2018年年底，B2B電(diàn)商銷售将增長(zhǎng)25%以上，隻有10%人預計銷售将保持平穩。
 

 

B2B電商市場存在如此多的增長機會，是什麽原因讓一些品牌遲遲不願涉足：
 

1、價格透明(33%)
 

一旦踏入電商市場，制造商和批發商必須在網上列出商品的價格，強大的競争對手能夠輕而易舉地瞭(le)解他們的産品定價，並(bìng)通過價格戰将他們打垮。
 

2、無法滿足太多的需求(17%)
 

銷量增長(zhǎng)是好事，但如果企業無法爲客戶供貨就不是什麽好事瞭(le)。部分B2B賣家擔心一旦拓寬到電商渠道，自己沒有足夠的能力或資源來滿足日益增長(zhǎng)的客戶需求。
 

3、額外投入 (33%)
 

買家都希望企業能夠提供良好的線上購物體驗、優惠的産(chǎn)品價格，但做到這些並(bìng)不容易，B2B企業需要額外投入人員、時間和金錢。
 

4、網站維護(37%)
 

雖然ERPs和PIMs這類工具減輕瞭(le)B2B企業網站維護的負擔(dān)，但他們仍然需要特意分配人手來進行網站管理。
 

 

七、2018年發展B2B電商7大注意事項
 

那麽對於(yú)希望轉入B2B電商市場(chǎng)的企業來說，到底要注意哪些事項？
 

1、重視新客戶獲取
 

過去B2B企業的網站僅僅是爲現有客戶服務，方便他們重複下單(dān)，但現在電商網站是B2B品牌獲取新客戶的絕佳場(chǎng)所。
 

據悉，如今有74%的B2B買家至少有一半的採(cǎi)購是在線上完成的。電商将幫(bāng)助B2B企業吸引潛在客戶。
 

例如，Knobs雖然是一個B2B品牌，但他們創(chuàng)建瞭(le)一個B2C網站，普通消費者和B2B買家都可以下單，B2B買家登錄後，将獲得額外的優惠、折扣和“白手套服務”（提供送貨上門和商品安裝服務）。
 

FlexFire LEDs 則是通過(guò)專注網站優化，吸引瞭(le)迪斯尼、蘋果、福特等品牌客戶。FlexFire LEDs向谷歌和潛在客戶提供大量的信息，讓谷歌和潛在客戶相信他們是行業的專家。
 

 

 

2、升級B2B電商軟件以滿足客戶需求
 

爲瞭(le)爲客戶提供更好的採(cǎi)購體驗，B2B企業需要投資各類電商軟件來滿足客戶的需求。
 

57% B2B品牌高管表示，電(diàn)商平台是他們的主要投入。此外，B2B賣家他們還在尋找允許客戶(hù)自行管理賬戶(hù)（如執行信用卡賬戶(hù)申請等任務）的在線網站。
 

3、重新思考如何展示産品信息
 

此前大多數B2B買家仍然是通過紙質目錄、傳真機和電話來研究産品和下單，但電商銷售在很大程度上改變(biàn)瞭(le)這一點。
 

此外，爲瞭(le)方便與零售商的合作，B2B買家會通過交互式在線工具來分享和分發他們的産品目錄。鑒於(yú)産品展示方式已經發生變化，B2B賣家需要考慮如何在網站上更好地呈現自己的産品。
 

Restaurantware向世界各地的餐館銷售商品，該公司通過爲買家提供大量的産(chǎn)品目錄和定制選項，使B2B客戶在自己的網站上下單(dān)，就像在B2C網站上購物一樣方便。
 

Dupont則是利用網站主頁做起瞭(le)宣傳推廣，介紹自己的品牌，然後在頁面左側(cè)添加導航欄(分頁搜索)，方便訪客更深入地瞭(le)解他們的資源和産品。
 

 

4、向亞馬遜學習
 

63%的B2B電(diàn)商專業人士表示，他們在B2B網站經營方面不如亞馬遜老道，亞馬遜已經爲B2B電(diàn)商發(fā)展樹立的标尺。
 

電商書店Bulk Bookstore就從(cóng)亞馬遜學到瞭(le)不少經驗，該公司網站非常注重搜索功能的開發，使得B2B客戶能夠非常輕松地找到自己需要的書籍。
 

Nelson Education與Bulk Bookstore類似，專門爲教育工作者提供教育類書籍，消費(fèi)者可以用圖書編(biān)号、标題、作者搜索到想要的書籍。
 

Atlas RFID與上述兩家不同，該公司将各個産(chǎn)品品類直接展示在網站主頁，客戶可以根據自己的需要點(diǎn)擊進入查看。在整個浏覽過程中，每個頁面都可以看到其它的品類，客戶可以輕易的切換品類，比較産(chǎn)品。
 

Gartner預測(cè)，2018年70%的電(diàn)商企業，不論是經營B2C業務還是B2B業務，都将更關注爲用戶提供全方位的體驗，以軟件即服務（SaaS）理念建設的B2B電(diàn)商平台是B2B電(diàn)商賣家的首選。
 

5、技術整合
 

盡管B2B電商市場(chǎng)在發展，但B2B電商可以利用的技術並(bìng)不多，並(bìng)不是所有平台都能滿足B2B企業的技術要求。
 

有些B2B企業會花錢投資技術一流的電商平台，並(bìng)組建整個專業團隊來運營，有些會尋求其它技術供應商幫(bāng)忙，還有一些B2B企業通過與第三方應用程序完成訂單管理、庫存管理等任務。
 

57%的B2B企業高管表示，一個(gè)能夠(gòu)将這些功能集成在一起的平台或技術是他們目前最需要的。
 

 

6、擁抱B2B移動商務
 

2017年，谷歌和波士頓咨詢集團（BCG）發布的一些B2B市場研究數據，展示瞭(le)B2B企業爲客戶提供流暢的移動端採(cǎi)購體驗的重要性：
 

（1）80%的B2B客戶(hù)在工作中會(huì)使用手機。
 

（2）60%的B2B客戶表示，手機在其購(gòu)物過程中扮演著(zhe)非常重要的角色。
 

（3）過(guò)去的2到3年裏，70%的B2B客戶(hù)使用手機的頻率大幅增加。
 

（4）60%的B2B客戶(hù)表示會(huì)保持其手機使用頻率。
 

（5）50%的B2B業務查詢是在智能手機上進行的。BCG預計，到2020年這個(gè)數字将增長(zhǎng)到70%。
 

（6）領先的B2B企業，平均有40%的收入是在移動(dòng)端産(chǎn)生的。
 

B2B企業推出App不僅方便用戶下單(dān)，還有利於(yú)加快客戶的下單(dān)進程。
 

開發移動端電商業務是B2B電商發展的重要趨勢，像Atlanta Lightbulbs這些品牌已經爲他們的買家創(chuàng)建瞭(le)一個App，使得買家能夠在短短幾分鍾内就完成下單，非常方便快捷。
 

目前，受訪企業中，已經有15%的B2B企業已經爲客戶提供瞭(le)移動(dòng)端應用程序。
 

另有36% B2B企業表示，将在未來(lái)24個(gè)月推出自己的App。
 

 

7、瞭解客戶需求
 

要利用電商的發展勢頭，發展自己的業務，首先你需要拟定正確的B2B電商策略，而所有成功的策略都是基於(yú)企業對於(yú)目标客戶的瞭(le)解而制定的，你必須瞭(le)解自己客戶。
 

總結
 

考慮到B2B電商市場(chǎng)的成長(zhǎng)空間，電商渠道是B2B企業不能忽視的一個重要渠道。
 

（來源/雨果網）