海外疫情大環境下，長(zhǎng)期居家隔離讓越來越多的美國人開始重視打造家庭戶外生活空間。因此，包括與家庭泳池、私家花園、陽台等空間有關的産(chǎn)品需求量急劇增加。

2021年，全球戶外家具市場(chǎng)規模約爲20.28億美元，預計2021年到2027年年間，戶外家具市場(chǎng)規模将以2.79%的複合年增長率持續正向增長。按最終用途，戶外家具可分爲住宅用（如露台，家庭花園等）及商用（如酒店、度假村）兩大類。相較於(yú)商用，兼具裝飾性及實用性的住宅用戶外家具銷售仍占主要市場(chǎng)份額。

在美國谷歌上搜索庭院/天井家具及配件類相關信息的人數每月高達(dá)650萬，平均CPC約1.13美元，市場(chǎng)較爲成熟。

01中國賣家銷售配件爲主，SHEIN也投資

數據顯示，在亞馬遜美國站，每年的3月-7月是戶外家具的搜索高峰期，5月尤甚。在流量高峰期廣告競價均值本就上升的情況下，建議賣家特别關(guān)注listing各項數據（如，标題、review、主圖、價格）的維護，爲高峰期的高流量營造出單(dān)“土壤”。

在亞馬遜美國站露台沙發類目BSR榜單中前50名中，中國賣家占比爲52%，其餘48%爲美國本土賣家。雖然中國賣家在BSR榜單前10名中占比達到瞭(le)90%，但其中有三分之二銷售的是露台沙發的配件産(chǎn)品（如，藤條，卡扣等）。

（圖片來源：亞馬遜平台）

由此可見，在戶外家具（露台沙發(fā)）保有量較爲穩定的情況，非大件貨且價格低廉的沙發(fā)配件在亞馬遜美國站的市場(chǎng)需求度高。

此外，數據顯示，亞馬遜戶外沙發BSR榜單(dān)前50名銷售沙發主題的賣家中，超50%鏈接銷售的是藤編(biān)材質的戶外沙發，木制及金屬架制的鏈接數量分别有1個、2個，且排名比較靠後（排在15名往後）。

（亞馬遜美國站戶外沙發(fā)BSR前25名中，60%鏈接銷售的是藤編(biān)沙發(fā)）

造成此現象的原因，可以從幾個方面來分析：從消費者端看來，藤編(biān)材質的戶外沙發價格接受度更高；導熱系數低，使用感舒适處理過程相對不複雜，對環境影響更小，符合外國人追求環保的消費偏好；相對木制戶外沙發而言，重量更輕，相對金屬架戶外沙發而言，則靈活度更高；在使用年限基礎上，重新更換藤編(biān)家具帶來的經濟負擔相對更小。而從賣家端看來，首先是採(cǎi)購成本及物流成本的把控，其次則是“消費者導向型”選品，平台的受衆及其偏好款式均有一定影響。

家居品牌Outer，無疑是踩中風口。據悉，Outer公司在2018年由兩位華裔聯合創辦於(yú)美國加州，一開始便走電商直營DTC模式，切入定價高端的環保面料戶外家具領域，主要面向美國市場，是2021年全美家具增速第一的品牌。目前，Outer的總融資額已達到瞭(le)6500萬美元，除瞭(le)美國的投資機構之外，紅杉資本中國基金以及大家熟知的跨境電商品牌SHEIN都是它的資方。

Outer對(duì)準的是美國中高端消費市場(chǎng)，堅持走小衆路線，一張高功能環保面料的沙發定價爲5000美金。盡管如此，這樣的價格對(duì)比美國其它高端家具品牌來說，仍然極具性價比。究其原因，Outer的供應鏈功不可沒。

02賣家運營策略：多方下手，白嫖”BSR流量

亞馬遜賣家想要在這個(gè)類目上拔得頭籌(chóu)，難免需要在運營上下足功夫。

1、發(fā)貨地标“本地發(fā)貨”，更能激發(fā)消費(fèi)者購買欲

在平台銷售的話，爲瞭(le)獲得更高的評分，賣家需要考慮物流的及時性、庫存的穩定性以及退換貨的成本。綜合下來，使用海外倉是比較合适的選擇，且同樣适用於(yú)FBA賣家。雖然海外倉需要收取儲存費用，但家具賣家可以将其視爲“中轉站”——走海運先将貨轉入海外倉，以避免旺季斷貨的或是備貨預測不準確的情況發生。

2、産(chǎn)品細節圖必須“到位”買家秀是補(bǔ)充“說明書”

除瞭(le)産品主圖及附圖，在詳情頁的圖片最好能使用細節圖+場景圖的組合打法。以在亞馬遜美國站戶外沙發BSR榜單上排名前列的中國賣家爲例，如上圖所示：産品詳情頁中表明瞭(le)該産品包含的詳細配件，以及産品的詳細尺寸（尺寸單位採(cǎi)用瞭(le)美國人常用的計量單位）。

另外，相比棚拍的産(chǎn)品圖，買家秀的“真實感”和豐富性，能給消費(fèi)者更強的代入感和購買欲望，如下圖：

（圖片來源：亞馬遜；在産(chǎn)品詳情頁中增加買家秀闆塊(kuài)）

3、增加跳轉(zhuǎn)闆塊(kuài)，白嫖”BSR流量

在類目靠前的産(chǎn)品詳情頁中，添加店鋪其他listing與本款産(chǎn)品的性能對(duì)比，能爲店鋪其他産(chǎn)品引流，一定程度上實現在平台打造品牌：

（圖片來源：亞馬遜）

4、優化運營(yíng)質感，有效降低退貨(huò)率

和服飾或家紡等普貨不同，戶外沙發等戶外家具退貨成本普遍較高。賣家需要特别關注運營細節，最大程度在提銷量的基礎上降低退貨率：比如，創建listing後，利用賣家精靈/JungleScout等亞馬遜三方工具選大詞並(bìng)根據廣告成果選長尾詞來做站内廣告。拿以下listing的标題爲例：選用瞭(le)“Furniture”（PPC均價1.38美元）/“Sofa”（PPC均價1.07美元）/“RattanSofa（PPC均價1.27美元）”等大詞，以及“3-SeatOutdoorBrownRattanSofa”/“SeatingFurniturewithNon-SlipBeigeCushion”等長尾詞：

（圖片來源：亞馬遜）

對廣告數據結果進行分析後，賣家可以再通過細化listing标題、賣點(diǎn)描述等途徑提高廣告轉化率。另外，客服問題（産(chǎn)品質量反饋、産(chǎn)品解答）也需要時刻注意。

Wish中國區客戶經理Ritta表示，根據Wish官方數據及多名Wish園藝家具類賣家分享的經驗看來，季節性産(chǎn)品/沖(chōng)擊旺季産(chǎn)品/節日性産(chǎn)品，至少提前2個月布局産(chǎn)品，以在産(chǎn)品旺季或者節日到來之前建立良好的數據基礎，拿到更多平台旺季和節日帶來的流量福利。

另外，賣家應當多關注被多次提及的、有價值的消費者評論，以優化/解決普遍反饋的問題，去提升賬戶表現和店鋪等級。針對家居園藝類産(chǎn)品，想要獲得好評，物流環節很重要，快速的物流時效，穩固的産(chǎn)品包裝都能給賣家帶(dài)來更好的銷售和産(chǎn)品評價。

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（來源：叫我趨勢菌）