文章來(lái)源：品牌工廠(chǎng)BrandsFactory

作者：謝維平

9月，在傳聞瞭(le)一段時間以後，拼多多終於(yú)出海瞭(le)，推出出海電商平台Temu，而且異常高調，選擇瞭(le)全球電商消費高地——美國。

 

Temu平台上給美國消費者提供14個類别的産(chǎn)品，包括服裝、配飾、寵物用品和美容産(chǎn)品，根據 Temu 的網站，其在美國的業務由總部位於(yú)特拉華州的 Whaleco Inc.運營。整個平台的商品價格跟國内一樣，主打極緻性價比。

 

時間過去瞭(le)3個多月，12月27日消息，Sensor Tower數據顯示，在上線不到四個月的時間裏，Temu在美國的安裝量已達(dá)1080萬次，成爲11月1日至12月14日期間美國下載量最高的移動應用程序。

 

即便Temu下載量驚人，外界對(duì)它的評價頗爲兩極化，有人認爲在美國複(fù)制另一個“拼多多”完全可能；有人則認爲Temu走不遠。

 

 

 

 

 

工廠賣家仍在觀望

 

 

 

如果你是拼多多，要在2022年啓動一個全新的電商平台，你會如何架構商業模式，建構商業規則？所有的電商平台第一需要的是貨，還有就是買貨的人（消費者）。如果自營，單(dān)是採(cǎi)購就是天量的成本，而且完全無法保證採(cǎi)購的就是消費者喜歡的東西，但是如果不做成自營，賣家泥沙俱下，極有可能出現盜版橫行、貨不對闆等現象。

 

拼多多選擇瞭(le)一個折中方案，非典型自營模式。在這套模式下，Temu開發瞭(le)一套系統，招聘瞭(le)一堆所謂的買手，類似於(yú)電商平台的招商經理，他們去吸引商家入駐，由商家提供貨品，由買手們來進行定價和商品引導，引導商家提供平台覺得可能會賣得好的東西。

 

有媒體把這定義爲Temu的自營模式，但這種自營模式卻不是完全的自營模式。Temu牢牢把控著(zhe)終端消費者，商家一直都是屬於(yú)供貨的角色，貨品全程的歸屬權還是屬於(yú)商家。

 

在這個系統裏，一些賣得好的商品，後台買手會注明希望補(bǔ)貨，補(bǔ)貨的要求也非常細，比如某個款式的襪子賣得很好，買手甚至會注明，紅色幾雙、黑色幾雙等等，需求非常的細。而一些賣得不好的商品滿瞭(le)一個月會被退回，當然退貨的物流成本由商家承擔。退回的商品，商家也隻能以尾貨打折處理。

 

商家負責供貨和運送到倉(cāng)，除此之外的定價、銷售、營銷、物流配送、售後環節均由平台負責。目前Temu對(duì)入駐商家不收取傭金或保證金，主要賺取供銷差價。商家可以在商品展示頁露出品牌Logo，但平台未向商家開放後台操作權限，且商品最終定價權歸屬平台。

 

在Temu和商家的關系中，商家一直處於(yú)話語權的下風，對Temu來說，商家不過就是一個測試爆款貨源的來源，品牌工廠所在的一個Temu群裏，時不時會有買手提需求，群裏最新的消息是“情人節節慶元素商品、包括桌布椅套、一次性餐具、燈飾還沒入駐的工廠可聯系，争取春節前入倉(cāng)上架。”

 

在Temu這套招商規則下，目前真正響應的商家並(bìng)不多，回應的其中有一些是工廠(chǎng)，更多的是一些良莠不齊的小商家，他們去1688上進貨，然後轉手來Temu上賣。

 

現在在Temu平台上經營著(zhe)四個店鋪的洪姐（化名）就是這樣的一個商家，她自己有一個服裝工廠，但並(bìng)沒有爲Temu生産服裝産品，她還在觀望，“美國人畢竟身材都比我們高大，爲他們開版做衣服，那是很大的一筆投入，萬一滞銷瞭Temu又不管，到頭來虧的還不是我們。”

 

在採(cǎi)訪中品牌工廠發現，像洪姐這種心态的商家非常普遍，真正的工廠賣家其實還遠遠沒有下場，現在下場正在玩的都是掏瞭(le)幾萬、十幾萬的批發零售商，單個店鋪出單幾百件，整體質量良莠不齊，總計近3萬個，這樣一個群體支撐瞭(le)Temu在北美從冷啓動到現在的狀态，支撐起瞭(le)現在日均6-7萬單量，百萬美元左右的銷售額。

 

其實真正的工廠進場瞭(le)也無濟於(yú)事，一位還在觀望的工廠主解釋道，就現在單個店鋪出單也不過幾百單的現狀下，規模效應沒有起來，工廠也不可能有優勢，因爲相比於(yú)從1688上進貨的批發商，工廠的貨更加單一，一個工廠頂多能生産幾百款産品，沒有規模效應也做不起來。

 

 

 

 

有人爆單，有人離場

 

 

 

Temu現在的商家生态特别混亂，有商家形容像是跳蚤市場，整個生态初級、早期。一位商家格吉（化名）告訴品牌工廠，也許是入駐的人越來越少，他眼看著(zhe)Temu入駐的門檻在一點點變(biàn)低。

 

最開始9月份是一個做亞馬遜的商家朋友告訴格吉，拼多多開通瞭(le)跨境，他賣耳機線等3C用品，平台審核瞭(le)15天，還看瞭(le)海外電(diàn)商經驗、營業執照，各種條件都非常嚴格，最終才開店；後來，國内的拼多多賣家又告訴他，拼多多在做跨境，開通需要國内的電(diàn)商平台流水。

 

一直到瞭(le)10月底，格吉決定下場瞭(le)，但此時入駐Temu的商家已經遍地都是瞭(le)，“當天申請當天開通，什麽海外經驗、營收流水統統不要”，等到格吉做瞭(le)半個月，準備(bèi)再開一個店時，發現連國内店鋪營業執照都不需要瞭(le)，“有人用瞭(le)一張身份證，不同的手機号，開瞭(le)20個店。”

 

因爲商家每一件在後台上傳的商品都需要買手核價，還經常會因爲買手認爲價格太高而突然下架，所以圍繞著(zhe)價格的battle基本上變成瞭(le)很多商家的日常。

 

品牌工廠從賣家口中聽到最多的就是又有産(chǎn)品因爲定價太高被下架瞭(le)（所謂的價格過高，是指價格超過瞭(le)國内拼多多的價格，又或者是其他電商平台，比如速賣通、1688上面的價格，都是非常主觀的判定）。産(chǎn)品一旦下架，賣家需要重新提交價格。

 

一位賣家的後台頁面，好幾個(gè)商品進行瞭(le)多次核價

 

“你說我價格高瞭(le)通知我調(diào)一下好瞭(le)，不用直接下架吧，而且經常下架完全不提前通知的，下架瞭(le)再上架就非常麻煩，有一堆繁瑣的流程，好多天就過去瞭(le)，有時候找買手也找不到。”一位商家抱怨道。在做瞭(le)兩個多月，跟買手反複磨合之後，他覺得太痛苦，已經不再供貨，默默地離開瞭(le)這個讓他心力交瘁的平台。

 

商家洪姐在賣的手機液晶顯示屏就莫名下架瞭(le)，一直找不到原因，後來詢問瞭(le)工作人員才知道這種商品定價不能超過80美金，可她當(dāng)初爲瞭(le)做精品，進貨價格就接近80美金瞭(le)。她隻能重新調整價格，過瞭(le)很久才重新上架，但貨物的整個銷售節奏完全被打亂瞭(le)，一些想要搶占的節慶時間也早已過瞭(le)。

 

但即使被平台百般“刁難”，在商家圈也盛傳著(zhe)有商品賣爆瞭(le)的傳聞，比如聽說有人一個月一雙爆款手套鏈接賣出瞭(le)90萬套，在這一個單品上就賺到瞭(le)幾百萬。

 

在平台賣爆瞭(le)的手套，在Temu的官網上顯示價(jià)格4.09美金

 

 

 

 

 

美國消費者“真香”

 

 

 

雖然商家端一地雞毛，但從(cóng)下載量等數據看，Temu前景廣闊。它推出的時機點可以說非常好，美國消費者此時正深陷在通貨膨脹和經濟衰退的擔(dān)憂之中，這樣一款主打便宜的App實在是太好的心理和物質安慰。

 

從(cóng)Temu推出以後的下載量就可以看得出來，美國人民非常喜歡它。Sensor Tower數據顯示，在上線不到四個月的時間裏，Temu在美國的安裝量已達(dá)1080萬次，成爲11月1日至12月14日期間美國下載量最高的移動應用程序。

 

外媒的報道生動描繪瞭(le)美國消費者是如何沉迷於Temu無法自拔的。Kathy Benetti現年68 歲，是馬薩諸塞州達特茅斯一家倉儲設施的辦公室經理，當第一次在感恩節打開Temu時，她原本並(bìng)不想買什麽東西。但當她浏覽這個平台時，她被所有商品低廉的價格所震撼，一個松肉器隻需要69美分，一件毛衣10美元，所有的商品都比亞馬遜上要便宜。不知不覺中，她的購物車裏裝滿瞭(le)14 件商品，總計90美元。

 

她下單的這些訂單承諾會在7-15 個工作日内送達(dá)。“聽起來送貨安排不能算優先級，但沒關系，”她說。幾天後，她又在Temu上買聖誕禮物，這次花瞭(le)223美元買瞭(le)34件商品。

 

像Benetti女士這樣的購物者幫助Temu在11月的銷售額10月增長瞭(le)大約四倍，並(bìng)在黑色星期五購物期間達到頂峰，當時7天内的日銷售額達到700萬美元。

 

在美國，Temu延續瞭(le)拼多多在國内的裂變(biàn)推廣方式，如果消費者在社交網絡上爲Temu做廣告，平台會向其發放優惠券和其他獎勵。

 

現在Temu平台上的大多數商品價格都不超過10美金，而且沒有品牌，比如顯示聯想生産(chǎn)的無線耳機，标價8.47美元，比亞馬遜低40% 。使用優惠券後，消費(fèi)者隻需3美元就可以買下。産(chǎn)品頁面顯示這款耳機的銷量已超過十萬副。

 

查看平台，像這樣的bestseller還(hái)有1000款以上，包括瞭(le)拖鞋、水杯、指甲剪、餐具甚至大衣。

 

目前Temu已經有效吸引瞭(le)很多原本屬於(yú)亞馬遜，但更價格敏感且對時效性要求不高的消費者。有些原來亞馬遜的老主顧開始養成瞭(le)一個新習慣，在購買前會比較 Temu和亞馬遜上的價格。“亞馬遜物流速度確實更快，但我不在乎兩天内就能拿到東西，”一位消費者說。

 

在2022年12月聖誕(dàn)節期間，Temu承諾大多數顧客在11天内收到購買的商品。如果花費的時間超過預期，該平台将提供5美元的信用額度。而像Benetti就在考慮放棄亞馬遜Prime會員的續訂(dìng)，轉而投向Temu，對她來說，這個購物平台應有盡有。

 

 

 

 

Temu之問

 

 

 

Temu延續瞭(le)拼多多在國内強勢又瘋狂的高舉高打策略，短期内，因爲有國内經驗背書，有大量國内的玩家跟著(zhe)一起走，但能打多久是一個問題。

 

與商家之間的關系，是Temu第一個要解決的問題。一位從業者表示，短期内Temu讓買手引導大家，並(bìng)且完全掌握定價權，但未來随著(zhe)平台的消費者增多，商家越來越多的貨進來，應該要減少買手的介入，讓這個生态越來越像亞馬遜，開放的同時充分競争，才可能吸引優秀商家入駐。“不然現在效率太低瞭，全程依賴人的管理和運行。”

 

商家現在可以清楚地看到，Temu在提報價格的基礎上加瞭(le)多少價格把貨物給賣出去的，但到底加瞭(le)多少價格，商家並(bìng)沒有任何決策權，這其實也是Temu在這個商業規則裏完全主導一切的生動表現。商家的貨，但壓根不歸商家定價，賣的出去瞭(le)最好，賣不出去瞭(le)退回來瞭(le)，還是商家買單和兜底，“我們就是單純的供貨商，沒有任何話語權”。

 

像洪姐這樣的商家，投入瞭(le)幾萬塊錢，依然小心翼翼的繼續玩著(zhe)，“反正成本也不高”，但更多的商家已經退場瞭(le)，江紅（化名）已經有好一陣沒有登錄自己的Temu賬号瞭(le)，他決定放棄這個平台。12月中旬，又傳出Temu取消瞭(le)一部分賣家國内端物流補貼的消息，對於很多原本就意興闌珊的買家來說，更是給瞭(le)自己一個離開的理由。

 

這就是從(cóng)2022年9月開始入駐Temu的商家們普遍存在的兩種狀态，小心投入繼續留在牌桌上，抑或堅決離場(chǎng)。

 

（來源：雨果網的朋友們）