“ 拼多多做出海電商的那個叫 Temu 的 App 上線第一天，我們公司的人全都在下載和研究。 ”

知危編(biān)輯部一位做跨境電(diàn)商行業的老友 A 如是說。

“ 你們研究 Temu，是準備(bèi)想著(zhe)怎麽跟拼多多競争嗎？”，知危編輯部問到。

“ 不，看完我們在盤算 ...... 自己可以撐多久。”

“ 真的有那麽(me)恐怖嗎(ma)？”

“ 當時我們都盤算著說，能不能賣到聖誕或是新年，結果現在黑五還沒到，公司就快黃瞭。”

A 所在的公司，是一家國内跨境電商公司，最風光的時候做到過某國市場第一，後來由於(yú)某國官方政策問題無法繼續經營，轉做歐美市場的跨境電商業務，一年有大幾億美元的營收，也算是身經百戰瞭(le)。

在拼多多出海做跨境電(diàn)商的這很短一段時間(jiān)内，A 所在的公司運營狀況急轉直下：

“ 本來五六百人的公司，短短一個月，裁的就剩兩百多人。”

“ 離職去交電(diàn)腦的時候，IT 部門電(diàn)腦都堆不下瞭(le)。”

“ 剛(gāng)才你問我真的有那麽恐怖嗎(ma)？我想答案是...... ”

“ 真的很恐怖 ”

雖然 A 和他所在的公司，隻是跨境電商大潮中的一分子，不能代表全部從業者，但，我們認爲現階段有很大一批從業者，受到瞭(le)拼多多這個大玩家進場(chǎng)的沖擊。

而這個沖(chōng)擊，對某些從(cóng)業者來講，是緻命的，就像 A 所說：

“ 都不知道怎麽還手，很無力。 ”

那麽，拼多多出海項目，是如何短時間(jiān)做到卷死一幫(bāng)同行的？

有些黑色幽默的是，由於(yú) A 最近一直在拼多多 Temu 的陰影下夾縫求生存，所以他對 Temu 頗有研究，我們從 A 口中得到瞭(le)一些有參考意義的信息。憑借這些信息，我們嘗試搞清楚前面這個問題。

01 中間商

在出海跨境電商行業中，包括 A 和他所在的公司在内，有很大一部分群體是 “ 中間商 ”，隻不過有大有小、有專業有草莽罷(bà)瞭(le)，歸根結底都還是中間商。

中間商要做的事，先是在海外搭建一個售賣端口，比如開一堆亞馬遜店鋪、開一堆電(diàn)商獨(dú)立站、甚至做得強些的還有自己的 App。

緊接著(zhe)，就是選品和買量，中間商們會分析哪個選品容易在老外那裏賣爆，然後在自己的售賣端上架該(gāi)選品，随後在 Google、Facebook、亞馬遜上用各種形式投廣告買流量。

最後，等買量有成果，轉化有下單(dān)之後，中間商們開始聯系相關貨品的供應商帶(dài)單(dān)訂貨，有些中間商甚至連認識的供應商都沒有，要在 1688 上現找。

比如 A 跟我講，他們搞瞭(le)一個叫 “ 0 貨源 ” 的模式，他們自己有非常強大的爬蟲，國内外各大電商平台（ 包括速賣通、Wish ）都能爬，從産(chǎn)品圖、産(chǎn)品款式、産(chǎn)品銷量、評分、甚至到商品帶圖評價都能爬。

他們把這些東西爬下來，挂在獨立站上，讓自己變(biàn)成一個門面上的 “ 百貨 ”，然後通過買量獲取海外用戶，促成下單(dān)。

“ 我們不生産中國貨，但我們是中國貨的搬運工。”

實際運營時，會比前述的過程更加複(fù)雜精細，但大概就是這麽個(gè)玩法。

如果你像 A 所在公司一樣把這門生意做得很大，那麽你可以開發一個 App，把獨立站上的用戶導流到自己的 App 上，吸引他們無限複購。到這個程度之後，就沒辦(bàn)法做到真正意義上的無貨源瞭(le)，爲瞭(le)保障客戶的物流時效體驗和低成本，你會跟某些走量較大的産品的供應商建立合作關系，甚至專門跟供應商定制一批極具性價比的款式，用來給 App 上的用戶促活。

A 跟我說，他很佩服他們的老闆，這是一個很美妙的經營方式。跨境電商在這套模式下，變成瞭純粹又高效的數學題：

爬蟲+數據分析給瞭(le)他們足夠的 SKU 去買量市場上博轉化，反正也不需要備(bèi)貨，沒成本。

轉化足夠(gòu)的時候，隻要售價＞進貨價+買量成本+運營成本+物流，基本就能賺錢瞭(le)。

不過，這道數學題，被 Temu 給 “ 重命題 ” 瞭。

02 當頭一棒

“ 有一天，公司突然宣布，營銷停瞭。” A 說。

“ 大家聽到之後都懵瞭，咱這公司不就是幹營銷的嗎，營銷停瞭還怎麽幹？ ”

A 告訴知危編輯部，自己公司一直奉行的是 “ 隻做投入産出比爲正的生意 ”，停掉營銷的原因是：公司發現 Temu 入場之後，也在買量，使買量成本整個提升瞭一檔。

“ 我們前面的運營方式你應該聽明白瞭吧，現在買量成本一上來，我們公司的商業模型被擊碎瞭。”

中間商們本來就是在客戶和供應商之間來回周旋，賺取利潤，現在這個(gè)空間被壓縮瞭(le)。他們所謂的精細化、大數據運營，都失效瞭(le)。

知危編(biān)輯部一同事之前在英國留學，現在看點英國皇室八卦新聞，被 Temu 的廣告灌滿瞭(le)已經 ......

甚至還有可能是面向海外華(huá)人的中文版：拼多多來美國(guó)啦↓

不隻是投流，A 所在公司還會給自己的 App 打造引流款，比如類似 AirPods 的藍牙無線耳機，找國内供應商定制的，成本能控制在 17-19 塊人民币一副的樣子，銷售價在 7-10 刀左右的樣子，這東西給他們帶來瞭很多用戶。

而 Temu 呢，看看他的熱(rè)賣(mài)↓

聯想品牌無線藍牙耳機，包郵隻需 3.7 刀，運送時效小於 10 天，到手價比 A 家的白牌引流款成本還低。

這東西的同款，在亞馬遜要 20 刀，並且還是非 Pro 的版本。

甚至，你在國内電商平台搜一下，會發現比國内買都便宜。。。

拿 A 的話講就是：

“ 投流比你猛，賣貨價格還比你便宜，你怎麽玩？ ”

02 Temu都做瞭什麽

那麽，拼多多是怎麽在 Temu 上短時間(jiān)内建立起貨(huò)品生态的呢？

我們從 A 口中瞭(le)解到瞭(le)一些情況，可以看到 Temu 的思路是很清晰的。（ 由於(yú) Temu 海外的動作很快、政策靈活多變，我們不保證文章發出時 Temu 的現行政策與文中一緻 ）

首先，Temu 重點招商類目和方向（ 注，僅爲某一場招商會，A 表示還有面向深圳的 3C 數碼專場，大家理解個意思就行 ）：

• 母嬰、玩具、遊戲、兒童配飾。重點方向爲黏土、蠟筆(bǐ)、水彩筆(bǐ) 、萬聖節相關的産(chǎn)品、互動類、卡牌類遊戲、桌遊、飛行棋跳棋等。

重點招商方向現在看可能已經過時瞭，但 A 進行瞭解時是萬聖節前夕，所以 Temu 是先跟著海外實時需求大的産品來招商的，A 告訴我，這些東西也是亞馬遜、Wish 等海外平台上銷量靠前的東西。

招商需求：

• 工貿一體、品牌商、貿易商、工廠、企業主體、個體工商戶都可以。食品不招、3 KG以上、50X50 CM 以上的不考慮。貨品最好有 CPSC、CPC 等認證，前期可以有免認證通道，後期起量瞭(le)要補(bǔ)認證。

A 對知危編輯部解釋說，這個招商需求可以說是對供應商的标準非常低瞭，甚至允許 “ 先上車後補票 ” 的情況出現。

這說明，Temu 一上來就追求非常快速的拓寬供應商體系，保障自己的貨品盡可能的多而全，讓投流投過來的用戶有單可下。

供應(yīng)商入駐(zhù)方面，完整流程是：

• 入駐-上架-選品-寄樣-質檢-核價（ 對比1688等價格 ）-確(què)定備(bèi)貨數量-預約備(bèi)貨單-送貨-大貨質檢-入庫-上架銷售。

在這個(gè)流程中，Temu 可以把握住幾個(gè)關鍵點(diǎn)：

①貨品質量相對過得去。

②貨品價格盡可能的低。

③選品由自己把控，上什麽推什麽自己說瞭算，有利於早期打爆款吸引客戶。

④供應商隻負責把貨送到本地倉，剩餘的運送時效自己可以穩定地規劃控制。

供應商隻需要做的事兒(ér)是：保證低價，保證質量，按時把貨發到 Temu 的國内倉(cāng)。

随後無論買量、營銷、客服、還是出海物流，都由 Temu 自己來做，把前文我們提到的 “ 中間商 ” 幹的活全都幹瞭。

A 跟我說，這個模式對供貨的供應商來講是很誘人的，因爲需要操心的事很少，貨送給拼多多之後什麽都不用管瞭，當甩手掌櫃賺錢。這個時候拼多多也很好跟供應商談價格：

你都當甩手掌櫃賺錢瞭，我又能給你走量，便宜點總行吧？

據 A 說，大量之前做國内拼多多的廠子，都趕著(zhe)這波跟多多把貨搞出海瞭(le)。

“ 那老闆跟我講，反正什麽不用管，賣就完瞭。而且這些廠家因爲有拼多多背書，都很信任 Temu，之前國内有太多跨境電商跑路欠錢不還瞭，但拼多多是上市公司，幹瞭這麽多年瞭，大家不怕他跑。 ”

在這個時候，Temu 的拿貨成本就已經是低的瞭(le)，他們轉手賣給老外的時候，還會自己再加一層補(bǔ)貼。

這還(hái)不是 Temu 上東(dōng)西便宜的全部原因。

比如 A 跟我講，跨境電商有個梗叫 “ 吳三櫃 ”，意思是發到海外的貨櫃 “ 一櫃送、一櫃刷、還有一櫃做秒殺 ”，主要是諸如亞馬遜等平台的店家有權重這件事兒，中間商們爲瞭提高自己的權重，前期會這麽做，但虧出去那三櫃，終究是要從未來長期的貨價上補回來的。

而 Temu 因爲模式問題(tí)，根本不需要這 “ 吳三櫃(guì) ” 的成本。

另外，雖然這些貨都是低價低質的白牌貨，但拼多多通過(guò)罰(fá)供應商錢的方式來平衡：

“ 據我所知，如果客戶投訴質量問題，拼多多會對供應商進行供貨價 5 倍金額的懲罰，不確定準確，但應該是這個倍數。”

按照 A 的說法，懲(chéng)罰倍數一般是 3 倍，因爲 3 倍基本上是處(chù)理掉這單投訴的綜合成本（ 物流、給客戶僅退款、客服、發優惠券等 ）。

罰 5 倍，可能意味著客戶被給予的優待會更高，這樣 Temu 的客戶就會完全不在乎這單不愉快的購物，而是覺得 Temu 平台十分良心。

就這樣，拼多多非常迅速地建立起瞭一個貨品豐富、價格便宜、質量相對過得去、用戶挑不出大毛病的跨境電商平台。

你要知道，Temu 正式上線時是 9 月，到現在也才 2 個多月。

是不是讓人覺(jué)得有點(diǎn)不可思議？

老外也這麽想，被 Temu 的貨(huò)震驚到懷(huái)疑人生↓

“ 誰能跟我說說 Temu 是怎麽回事兒(ér)？他們老闆是個不會做生意的傻X嗎？我不理解，一個衛衣從(cóng)中國運過來，隻要 2.44 刀，還免郵？”

03 瘋魔的老外

那麽(me)，老外們，對(duì) Temu 是什麽(me)态度呢？

如果你去油管或是 Tik Tok，會看到很多老外叫好拼多多上面的貨又好又便宜，國内也有很多媒體報道，所以知危編輯部感覺這部分沒必要重複讨論。

我們或許能從另一個視角，看美國人對 Temu 的瘋魔：

“ 拼多多現金已到賬！”

不知道你聽沒聽過(guò)這個(gè)魔性的聲音，但我相信你大概率聽過(guò)。

這個東西，現在在美國已經上線瞭。

編輯部在 Twitter 上找瞭(le)個老哥，因爲他在發 Temu 的鏈接，我們問瞭(le)一堆問題，比如怎麽知道的 Temu ？身邊(biān)的人知道 Temu 嗎？他們的生活環境都怎麽樣？爲什麽會選擇 Temu，覺得它比其他平台好在哪裏？

但是，他的回答讓我們(men)有點(diǎn)摸不到頭腦：

Temu 好啊 Temu 妙，我 Twitter 粉絲們都很喜歡。

我們就又繼(jì)續問他：能來點(diǎn)更多細節嗎？質量好？價格便宜？物流好？

而他的回答讓我們覺(jué)得很離(lí)譜：

是這樣的兄弟，我從來沒在 Temu 上買東西，我就是在上面拉人頭領現金，我真的提款瞭，並且我的信用卡信息什麽的也沒被盜，無論是我還是被我拉人頭的人，都非常開心。

後來我們才知道，這哥們靠拉人頭，擱 Temu 上薅瞭 500 多美元。

然後我們才發現，Temu 電商業務火沒火不確定，但是 Temu 的拉人領現金可真是火瞭！

Twitter 上有大量的人發(fā)這樣(yàng)的帖子：

快來幫(bāng)我點(diǎn)一點(diǎn)，點(diǎn)點(diǎn)就能領現金，大家一起領啊↓

兄弟們快來 Temu 搖獎(jiǎng)，能領錢奧(ào)↓

快來幫(bāng)我砍一刀，我就能拿免費商品瞭(le)，隻需兩個人，快來幫(bāng)我砍一刀啊↓

又是新的一天瞭(le)，又能搖獎(jiǎng)瞭(le)，大家快來搖啊↓

在油管上，有大量的教你怎麽從 Temu 上撈錢的教程。

有一哥們，發視頻曬瞭提現記錄，說他一天擱 Temu 上能賺 200 多刀↓

我去他往期視頻一看，好家夥，他還免費薅瞭個 PS5，仔細再一看，他買東西就沒花過錢 。。。

天天擱 Temu 上拉人頭搖獎領現金就跟上班似的，這線上零元購不比線下零元購舒服？

拿這老哥在視頻裏的原話(huà)講(jiǎng)：

The app will pay you free f*** money

看著(zhe)油管、Tik Tok、Twitter、Ins 上瘋(fēng)狂拉人頭領現金的瘋(fēng)魔老外們，不禁覺得：

人類啊，果然都一樣。

04 後記

本文中，與 A 的談話(huà)一部分是在線上，另一部分是在線下。因爲我們第二次聯(lián)系 A 的時候，他說：

“ 我直接去你那吧，公司已經涼瞭(le)在家躺著(zhe)，反正也沒事兒 ”

關於(yú) Temu 是否是他公司涼瞭(le)的主要原因，他是這麽說的：

“ 不能說全部吧，跟大環境也有關系，但是感覺還是一個重要因素的。”

我問(wèn)他，恨 Temu 嗎(ma)？

“ 不，我們的核心競争力跟它比完全沒有抵抗力，早晚的事情，而且它其實也沒有針對我們，這就像加多寶和王老吉打架一樣，我們就是那個被莫名打死的和其正。 ”

我又問，Temu 發(fā)展起來是好事兒(ér)還是壞事？

“ 感覺是好事兒，除瞭(le)我們這種中間商遭殃瞭(le)，對海外消費者是好事兒，對國内工廠(chǎng)也是好事兒，他們真的賣瞭(le)更多的東西，工廠(chǎng)可能也會雇更多的工人。”

當(dāng)問及他下一份工作要不要 “ 打不過(guò)就加入 ”，去試試拼多多的時候，他說：

“ 還沒想好，反正我簡曆先挂在 BOSS 上瞭(le)，現在環(huán)境不好，也不知道有沒有合适公司的 HR 聯系我。”

聊完事情，臨走的時候，A 看瞭(le)眼手機，噗嗤一聲笑瞭(le)出來，擡頭對(duì)我說：

“ 艹，拼多多 HR 在 BOSS 上問我要簡曆瞭 ”

（來源：知危）