賣家你們知道二八定律嗎？——即運營亞馬遜業務，80%是平常的努力，20%靠成功的秘訣。本文将從5位亞馬遜百萬乃至千萬級賣家入手，瞭(le)解他們運營亞馬遜業務的成功做法，以及他們關於(yú)最佳發展戰略的看法。這5位亞馬遜賣家業務都是從零開始，發展到現在電商銷售額達數百萬美元乃至數千萬美元。
 

1、馬(mǎ)術及寵(chǒng)物用品賣家Russell Wollam

Russell Wollam是Choice Brands Group的創始人，他有超過20年的亞馬遜及eBay平台銷售經驗。1997年，Russell在eBay上銷售馬術和寵物用品，並(bìng)開瞭(le)兩家電商店鋪，2007年才轉到亞馬遜上銷售。

以下是Russell給(gěi)出的5點(diǎn)亞馬遜業務提升技巧：
 

（1）巧妙地選品

尋找可以銷售的新産品可謂是一門科學，賣家必須做好功課，確(què)定可以銷售的最佳産品有什麽、如何找到這些産品，並(bìng)維持庫存水平。選品時，賣家需要先考慮：

•關鍵詞(cí)。産(chǎn)品容易找到嗎？它是否會出現在亞馬遜搜索結果首頁上？

•質量。産(chǎn)品是否新奇或是獨特？你能把它推廣到市場(chǎng)中嗎？

•競(jìng)争力。亞馬遜上是否有相似的産(chǎn)品listing？如果有，那麽競(jìng)争情況怎麽樣？

•定價(jià)。你可以收集到哪些定價(jià)先關(guān)數據？
 

（2）有策略地使用FBA

FBA有它的優缺點，因此穩健的FBA策略非常重要。有瞭(le)正確(què)的價格數據做輔助，賣家就可以根據FBA産品的表現採取正確(què)的行動，避免積壓庫存或爲賣不出去的庫存支付昂貴的亞馬遜費用。
 

（3）自動化商業活動

自動(dòng)化系統和技術可以極大地緩(huǎn)解賣家的日常運營壓力。Russell會使用不同的自動(dòng)化系統和智能數據工具來簡化各種業務活動(dòng)。
 

（4）擴大業務到全球

國際市場給賣家提供瞭(le)巨大的發展機會。Russell有近5%-8%的銷售額來自國際業務。但是稅收和關稅對賣家來說可能非常具有挑戰性，因此投資具有良好信譽的支付系統是必須的。賣家也可以與FedEx或FedEx Cross Border等公司合作，甚至是安裝一個處理國際結算的插件，幫(bāng)助簡化國際消費者的付款流程。
 

（5）優先考慮盈虧

銷售額突破100萬美元大關並(bìng)不容易。賣家需要專注銷售目标並(bìng)保持良好的利潤率。此外，還要特别注意銀行費用、辦(bàn)公室賬單、稅收和招募新員工等組織活動的費用。
 

2、亞馬(mǎ)遜保健及美容用品大賣(mài)Barry Lampert

Barry Lampert是亞馬遜Top 500賣家之一，他有著(zhe)十幾(jǐ)年的多平台運營經驗。
 

以下是Barry給出的5點能提升亞馬遜業務的技巧：
 

（1）不斷學習

随著(zhe)亞馬遜上新趨勢不斷湧現，Barry一直在探索並(bìng)學習。他經常參加電商研讨會、閱讀相關電子書及文章等，瞭解目前正在發生的事情，思考如何應對市場動态。這些知識讓Barry成爲一個更強大的競争對手、更好的電商賣家。
 

（2）創建一個可靠的團隊

Barry會招聘並(bìng)培訓新員工，一旦覺得新員工可以信任瞭(le)，就會将工作量和責任轉移給該員工。今天，他的團隊由30名内部員工和自由職業者組成，甚至還有一名員工專門審計亞馬遜賬款並(bìng)檢查報銷事宜。
 

（3）採購時要廣撒網

採(cǎi)購是賣家銷售成功的基礎。如果你想成爲亞馬遜大賣，那麽就要廣撒網，並(bìng)做細緻地研究，不斷地尋找産品供應商，積極主動地搜索利基産品。此外，Barry還會查看一些數據報告，檢查産品銷售排名以及特定的ASIN競争情況。
 

（4）使用實時數據優化FBA策略

賣家要基於(yú)數據和銷售分析，在庫存積壓和庫存不足的産品之間找到平衡點。FBA賣家需要有相關補貨數據，以確(què)定寄送多少庫存到亞馬遜物流倉庫才是合理的。

他說：“我們花費大量時間使用補貨報(bào)告來確(què)定FBA合理入庫量。通常30到40天就要需要補貨。使用實時數據可以確(què)保自身不會積壓庫存，導緻倉儲費太高。”
 

（5）依據數據採取行動

挖掘數據是一件非常令人頭疼的事情。但正確(què)的軟件工具可以讓數據獲取更簡單，並(bìng)幫助提高賣家表現，改善其他關鍵業務，提高競争力。他表示：“我們每天都會檢查數據，查看利潤從哪裏來。”
 

3、亞馬遜電(diàn)子産(chǎn)品及手機大賣Mendel Mangel

Mendel Mangel是手機經銷商EMD的銷售總監，他在管理EMD産品銷售和採購上有7年的經驗，並(bìng)讓該公司的亞馬遜銷售額增長到瞭(le)5000萬美元。
 

以下是千萬級賣家Mendel Mangel給出的5點擴大亞馬遜業務的技巧：
 

（1）與供應商建立強有力的關系

供應商不僅僅隻是庫存提供商。如果你與供應商建立瞭(le)緊密的合作夥伴關系，他們未來或将爲你公司的成功做出巨大的貢(gòng)獻。

在找到想與之合作的供應商之前，請考慮以下問題：你是否想通過Drop-shipping的方式銷售産品？你想從本地批發商處採購還是直接從國外制造商處採購？一旦你確定瞭(le)基本規則，就要好功課，並(bìng)堅持下去。

在EMD早期，Mendel花費瞭(le)數個小時搜索潛在供應商，創建瞭(le)最佳供應商目錄，並(bìng)不斷聯系，直到獲得回複。
 

（2）給消費者提供特殊的購物體驗

要想保持買家的興趣和忠誠，提供優質的購物體驗是關鍵。Mendel經常使用SellerLabs提供的Feedback Genius自動電子郵件發送軟件，這樣能節省時間，同時還可以監控消費者的滿意率，並(bìng)獲得對EMD産(chǎn)品和服務的好評。
 

（3）用數據來管理SKU

SKU管理策略是擴大電商業務的标配。想避免錯失營收機會，並(bìng)做出更有針對性的決策，就需要對SKU表現進行可視化分析。将數據分解到SKU水平讓Mendel能夠識别每個SKU的增長階段，以及該階段所需應用的策略。例如，如果他發現庫存銷售緩慢，就會很快進行清倉(cāng)銷售。
 

（4）重視你在亞馬遜上的競争優勢

如果你發(fā)現你正與亞馬遜競争Buy Box，那麽你很可能會失敗(bài)，但是,如果你發(fā)揮自己的優勢，如擁有大量的庫存等，那麽就可以在亞馬遜庫存剛好賣光的情況下拼一拼。
 

（5）使用數據驅動的重新定價工具

随著(zhe)EMD的增長，自動化重新定價成爲該公司關注的首要重點。在測試瞭(le)市場上的各種重新定價工具之後，EMD得出結論是，基於算法的重新定價工具可以提供更智能的數據，提供最佳價格以提高銷售額。

他說：“我們的算法重新定價工具會考慮多個因素。通常情況下，即使我們銷售的産(chǎn)品比競争對手高出7美元或8美元，但是仍然可以赢得Buy Box。如果你在多個渠道上限量銷售産(chǎn)品，那麽就需要一個專注比價的重新定價工具以實現利潤最大化，並(bìng)及時調整價格避免斷貨。
 

4、亞馬(mǎ)遜園藝及戶(hù)外用品大賣Joe Jonovich

昆蟲學家Joe Jonovich是ePestHero的創始人兼首席執行官。他在eBay和亞馬遜上有超過3年的銷售經驗，並(bìng)且有超過20年的蟲害管理經驗。他利用在eBay上銷售嬰兒用品得來的資金，創建自己的電商害蟲防治業務，滿足專業害蟲防治者與DIY愛(ài)好者的需求。
 

以下是Joe給出的5條業務增長技巧：
 

（1）瞭解你的産品

賣家要瞭(le)解自己所銷售的産品，並(bìng)找出哪些産品對保持庫存水平重要，哪些不重要。如果你有一個好的産品目錄但庫存周轉速度緩慢，那麽就要檢查一下庫存産品的季節性。2014年Q4年終購物季期間，其他賣家都看到銷售額和利潤的增長，但Joe卻虧損瞭(le)，這是因爲冬季消費者不會購買害蟲防治産品。
 

（2）要保持競争力就需要細分數據

如果你想在亞馬遜中保持領先地位，那麽就需要深入研究數據，尋找獨特的發展機會。作爲昆蟲學家，Joe有20年的專業經驗，他對市場數據非常瞭(le)解，於是他在競争中就占瞭(le)很大的優勢。此外，他保持競争力的另一種方式是，不斷監控競争對手在亞馬遜和其他渠道的銷售情況和産品listing，這讓他可以衡量如何保持庫存水平，並(bìng)預測季節性指标。
 

（3）将消費者放在首位

通過将消費者放在首位並(bìng)提供卓越的客服，賣家可以接觸(chù)更多亞馬遜精明的購物者，並(bìng)創建品牌與消費者之間的聯系，從而讓自己脫穎而出。Joe認識到，卓越的客服體驗是讓他在競争中保持領先的方式，並(bìng)且他也不斷讓ePestHero成爲以客戶爲中心的品牌。
 

（4）個性化定價策略

創建一個兼容的定價策略就是一個試錯過程，賣家要嘗試不同的服務和方法，以找到最有成效的那一個。Joe會嘗試並(bìng)測(cè)試不同的産品價格對銷售的影響情況。
 

（5）定一個現實的Buy Box目标份額

賣家有可能100%赢得Buy Box，但很難，因此賣家的目标是達(dá)到一個更現實的Buy Box份額。即使你的目标是20%或30%，也會讓你的收入可觀。對Joe來說，赢得30%的Buy Box份額就意味著(zhe)帶來數百萬美元的收入。
 

5、亞馬(mǎ)遜玩具及服裝大賣(mài)Michael Ward

Michael 有近20年的電(diàn)商業務運營經驗。1998年，Michael開始在eBay上銷售服裝，之後(hòu)又在2011年轉到亞馬遜上。
 

以下是Michael給出的幾點業務增長技巧：
 

（1）遵守亞馬遜的規則

賣家在確(què)保産品正確(què)無誤，回複客戶反饋並(bìng)達到賣家指标之後，還需要跟上不斷變化的市場需求。

Michael在亞馬遜上銷售的前5個月裏，一直收到差評，甚至面臨賬号被凍結危險。之後Michael改變瞭(le)思維方式，業務也轉好瞭(le)。他說：“你可以選擇與亞馬遜戰鬥，直到你陷入困境並(bìng)賬号被凍結；又或者你可以遵循它的規則，並(bìng)賺很多錢。”

當2013年Michael轉向FBA發貨後，他的收入幾乎翻瞭(le)一番，從(cóng)130萬美元增加到250萬美元。
 

（2）嚴肅對待FBA

如果賣家真的想提升亞馬遜業務，那麽就需要認真對(duì)待FBA。使用FBA可以讓賣家接觸(chù)廣泛的亞馬遜消費者。要知道，亞馬遜僅在美國就有8000萬Prime會員。

FBA對賣家的表現指标也很有好處(chù)，FBA賣家的差評比其他賣家少33%。此外，FBA還可以幫(bāng)助擴大賣家的業務範圍和規模，同時節省時間。
 

（3）解決退貨率高的問題

買家退貨是亞馬遜上很常見的事情，賣家要知道如何處理退貨並(bìng)尋找問題的解決方案。爲避免高退貨率，Michael建議賣家提供準確(què)的産品描述、圖片和狀态說明。
 

（4）系統化流程

随著(zhe)賣家業務規模的擴大，管理日常活動也變得更有挑戰性。在公司的成長階段，賣家要確保簡化訂單執行、發貨和採購流程。強大的技術可以幫助賣家節省時間和金錢，並(bìng)幫助減少所需員工數量。但簡化流程遠不隻使用軟件系統，同時也要擁有一支強大的團隊，並(bìng)有可靠的商業決策作支撐以推動盈利。

他說：“我與8名員工一起經營公司。你不需要很多人，特别是在使用FBA的情況下。對(duì)整個(gè)業務運營有所影響的是你的業務決策。”

可以說，Russell、Barry、Mendel、Joe及Michael這些數千萬、百萬美元級别的大賣，都憑借著自己的努力，不斷驗證策略並使用數據重新定價，擴大自身競争力，從而在亞馬遜上取得瞭成功。

（來源/雨果網 ）